گاهی اوقات شرکت‌هایی که میزان فروش‌شان را به صورت سالانه پیش بینی می‌کنند، عدد کل پیش‌بینی فروش را بر تعداد ماه‌ها تقسیم می‌کنند و برای هر ماه، عددی ثابت به عنوان پیش‌بینی فروش در نظر می‌گیرند. به عنوان مثال، شرکتی که پیش‌بینی کرده در سال ۹۶، حدود ۱۲۰ دستگاه بفروشد، برای هر ماه، هدف فروش ثابت ۱۰ دستگاه را در هدف‌گذاری ثبت می‌کند.

معمولا مبنای محاسبه پورسانت کارشناسان فروش هم بر اساس تحقق همین هدف محاسبه می‌شود. نکته‌ای که گاهی اوقات از قلم می‌افتد، همزمانی رویدادهایی است که به طور طبیعی باعث کاهش فروش می‌شود.

پیش بینی فروش

به عنوان مثال  معمولا دو سه ماه ابتدای سال، تعداد زیادی از کسب و کارها با کاهش تقاضا مواجه هستند. برگزاری انتخابات ریاست جمهوری از عواملی است که تاثیر قابل توجهی بر بازارهای B2B و صنعتی می‌گذارد. فرا رسیدن ماه مبارک رمضان هم عامل دیگری است که درخواست‌های مشتریان را به صورت موقت به تعویق می‌اندازد.

در بعضی مواقع مانند بهار امسال، همزمانی این چند عامل باعث کاهش قابل توجه سفارش‌های مشتریان می‌شود. اگر این ملاحظات در پیش‌بینی فروش دیده نشود، کارشناسان فروش به خاطر عدم تحقق برنامه، تحت فشار قرار می‌گیرند و از کارانه فروش‌ آن‌ها هم کاسته می‌شود.

پیشنهاد می‌کنم در ابتدای سال، با مطالعه روند نوسانات فروش ماهانه در سال‌های گذشته و همین طور مطالعه تقویم سال جدید، هدف گذاری منطقی ماهانه و فصلی انجام دهید. این کار به دقیق‌تر شدن بودجه ‌بندی و مدیریت هوشمندانه‌تر هزینه‌ها در مواقع رکورد کمک خواهد کرد.

 

? نوشته: مجید برقی
⚜️ گروه مدیریت ارتباط با مشتری