arash.shareghi

صفحه اصلی/آرش شارقی
mm

About آرش شارقی

آرش شارقی مدرس و مشاور بهبود کسب و کار، دانش آموخته مهندسی صنایع، مدیریت صنعتی و MBA گرایش استراتژی است که بیست سال سابقه اجرایی، مدیریتی و مشاوره در صنایع و شرکتها مختلف در حوزه های تولید، فروش، استراتژی، مذاکره و... دارد. او بیش از 12 سال سابقه تدریس مباحث فروش، مذاکره و ارتباطات را در کارنامه خود دارد و موسس و مدیر گروه بامداد توسعه ایده، عضو گروه مطالعات بازار ارزش و عضو هیات مدیره شرکت روشنگران سحر است.

یک بام و دو هوا …

حتما شما هم با کسانی مواجه شده‌اید که رفتارهای دوگانه از خود بروز می‌دهند. کسانی که به شما اعتماد نمی‌کنند ولی انتظار دارند شما به آنها اعتماد کنید و در صورتی که به گوشه‌ای از رفتار و گفتار آنها شک کنید، بی درنگ ابرو در هم کشیده و فریاد “وا انسانا” سر می‌دهند، که تو چرا اینقدر بی‌اعتمادی و اگر اعتمادی وجود ندارد، ادامه ندادن بهتر از تلاشی خالی از اعتماد است و چه و چه…

مثلا فروشنده‌ای که برای انجام معامله‌ای از شما تضمین می‌خواهد ولی اگر شما هم در مقابل ضمانتی بخواهید، به جای آن که شما را متقاعد کند یا تضمین مورد وثوق عرضه کند، سعی می‌کند با جار و جنجال یا تهدید به فسخ معامله، بازی را یکطرفه کرده و به خیال خودش برنده شود.

(بیشتر…)

تفاوت بازاریابی و فروش

قبل از هر چیز باید بدانیم بازاریابی، ویزیتوری نیست، فروش نیست، مذاکره نیست، تبلیغات نیست، قیمت گذاری و خیلی چیزهای دیگر نیست، بلکه بازاریابی مجموعه‌ای بزرگ از فعالیت‌های کلیدی و استراتژیک در یک سازمان است که همه این بخش‌ها را در بر می‌گیرد ولی هیچ کدام به تنهایی بازاریابی را تعریف نمی‌کند.

(بیشتر…)

نمی‌فروشم تا سازمانم را حفظ کنم!

ما هر روزه در حال خرید و فروش چیزهای مختلفی هستیم، حتی آن‌ها که می‌گویند از فروش فراریند! همه ما در برخوردهای روزانه، ارتباط می‌خریم و می‌فروشیم. بعضی از ما ذاتا فروشندگان خوبی هستیم و برخی دیگر که در این حوزه احساس ضعف می‌کنیم، با شرکت در کلاس‌های مختلف، یاد می‌گیریم که چگونه فروشنده خوبی باشیم. اما در مورد خرید شرایط فرق می‌کند چون اغلب فکر می‌کنیم خرید که هنر نیست.

از نظر من اتفاقا خرید هنریست که آموزش هم می‌خواهد اما کمتر کلاسی پیدا می‌شود که ویژگی‌های یک خریدار خوب را به ما بیاموزد. خریدار خوب می‌داند چگونه انتخاب کند، خریدار خوب می‌داند چگونه درخواست خود را مطرح کند، او می‌داند مذاکره را تا کجا ادامه دهد، و می‌داند که در صورت قبول تعهدی باید آن‌ را به انجام برساند.

(بیشتر…)

تماس سرد (اولین تماس یا Cold Calling) – قسمت دوم و آخر

بعد از گرم‌ کردن خودتان‌، طرح مکالمه را آماده کرده و هر قسمت را در کاغذی مجزا به شکل زیر بنویسید:

1- طرح اولیه، یعنی از کجا شروع کنیم و چگونه خود و شرکتمان را معرفی نماییم؟

2- هدف از این تماس چیست؟

3- چه نیازهایی را در مورد مشتری شناسایی کرده‌ایم؟

4- چه سوالاتی می‌تواند نیازها را بیشتر آشکار کند؟

5- چه منافعی برای مشتری متصور هستیم؟

6- تجربه‌های مشابه مشتریان دیگر چه می گوید؟

7- پله‌هایی که انتظار داریم مشتری روی آنها بایستد، کدامند؟

(بیشتر…)

تماس سرد (اولین تماس یا Cold Calling) – قسمت اول

تماس سرد یکی از کلمات رایج در سیستم بازاریابی و فروش سنتی است ولی فقط به همین حوزه محدود نمی‌شود. اساسا هر نوع برخورد یا تماسی که برای بار اول، با کسانی برقرار می‌شود که هیچ پیش‌زمینه آشنایی بین‌مان وجود ندارد، “تماس سرد” نامیده می‌شود.

تماس‌های سرد یکی از روش‌های برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است، از این رو معمولا مورد توجه قرار می‌گیرد. باید بدانیم حتی حرفه‌ای‌ترین فروشندگان نیز در 90 درصد مواقع نمی‌توانند طی یک تماس سرد چیزی بفروشند، اما این به معنای عدم موفقیت آنها در اولین تماس نیست.

(بیشتر…)

دریچه نگاه مشتری را درک کنیم

چندین سال پیش طی همکاری با یک شرکت تولید نرم‌افزار به کشفی غریب رسیدم و آن این بود که بدترین و خوش شانس‌ترین فروشندگان، برنامه‌نویسانی هستند که نرم افزار می‌فروشند!! و البته برخوردهای بعدی با گروههای مشابه این دیدگاه را در من تقویت کرد.

اغلب این دوستان در هنگام معرفی محصول چنان تخصصی و فنی حرف می زدند که گویا در سمینار دانشگاهی در حال ارائه جدیدترین دستاوردهای خود به اساتید فن هستند. در این حالت قیافه مشتریان که عمدتا مدیرانی غیرنرم‌افزاری بودند، درست شبیه کسی بود که در دیار چشم بادامی‌ها گیر افتاده و از طرفی هم نمی‌خواهد به روی خودش بیاورد که چیزی دستگیرش نمی‌شود.

(بیشتر…)

عنوان

Go to Top