بارگذاري...

وبلاگ

تمرکز بر رقبا یا تمرکز بر مشتری؟

آیا شما هم مانند بسیاری از صاحب‌نظران حوزه مدیریت معتقد هستید که برای موفقیت در فضای رقابتی بازار، باید به یک مزیت رقابتی منحصر به فرد و پایدار نسبت به رقبا مجهز شد؟ اگر جواب مثبت هست، احتمالا بخش قابل توجهی از توان فرآیند بازاریابی شما صرف شناسایی استراتژی‌های رقبا و پیش‌بینی عکس‌العمل‌های آنان نسبت به تغییرات محیطی می‌شود.

 

ضعف‌های رویکرد تمرکز بر رقبا:

این رویکرد، با همه نقاط قوت و توانمندی‌هایی که در اختیار سازمان قرار می‌دهد، ضعف‌های جدی هم دارد:

– اول این که رقبا را در کانون توجه کسب و کار قرار می‌دهد و از آن‌ها به عنوان نیروی محرکه سازمان استفاده می‌کند. به همین دلیل، سازمان‌ها آرایشی جنگی به خود می‌گیرند و توان خود را بر تخریب رقبا و پیروزی بر آنان متمرکز می‌کنند. این مساله باعث می‌شود که معیار سنجش عملکرد خود را، میزان جلوتر یا عقب‌تر بودن از رقیب تعیین کنند.

– دوم این که حساسیت بیش از اندازه به رقبا، چه آگاهانه باشد و چه ناآگاهانه، کسب و کارها را به سمت تقلید از رقیب سوق می‌دهد. این مساله باعث می‌شود که کسب و کارهای کوچک‌تر، کپی‌برداری از رهبران بازار را در دستور کار قرار بدهند. به عنوان مثال اگر نگاهی به وب‌سایت اینماد بیاندازید، امروز حدود پنجاه هزار سایت، موفق به دریافت مجوز شده‌اند و حدود نود هزار سایت در صف دریافت مجوز هستند. بخش عمده‌ای از آن‌ها، فروشگاه‌های اینترنتی هستند که دقیقا از دیجی‌کالا کپی برداری کرده‌اند. به نظر شما چند درصد از این فروشگاه‌ها مشتری ‌دارند؟

– سوم این که تلاش برای پیروی از رهبران بازار، گاهی اوقات می‌تواند بسیار مهلک باشد. اگر رهبران بازار، دچار اشتباهات استراتژیک شوند، می‌توانند به همراه خود، بسیاری از پیروان خود را هم به ورطه نابودی بکشانند. احتمالا شما هم بیانیه بامیلو را در خصوص محدود کردن فعالیت‌های خود به حوزه کالاهای تند مصرف خوانده‌اید. عدم موفقیت این فروشگاه اینترنتی در پیاده‌سازی استراتژی «فروش با کمترین قیمت»، به این معنی است که همه رقبا و پیروان کوچکتر آن‌ها هم برای بقا در این بازار پر تلاطم، با مشکلات مشابهی مواجه هستند.

 

رویکرد تمرکز بر مشتری:

اگر کسب و کارها، بیش از اندازه به رقبا توجه نشان بدهند، ممکن است از مشتریان و نیازهای آن‌ها غافل شوند. هر چقدر فضای رقابت سخت‌تر شود، تحلیل رفتار خرید مشتریان اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. در شرایط رقابتی، کسب و کارهایی از سایرین موفق‌تر هستند که با استفاده از روش‌های خلاقانه، برای مشتریان ارزش بیشتری خلق می‌کنند.

یک کسب و کار برای این که بتواند در گردونه رقابت‌ها باقی بماند، باید به سودآوری برسد و این نتایج مالی را در بلند مدت، حفظ کند. در شرایط رکود امروزی، بسیاری از شرکت‌ها به کم کردن حاشیه سود و پایین آوردن قیمت‌ها روی آورده‌اند. حرکت در چرخه‌ی معیوبِ دامپینگ باعث می‌شود تا سایر رقبا هم قیمت‌ها را تا حدی پایین بیاورند که دیگر فعالیت در آن صنف، غیر اقتصادی ‌شود.

در بسیاری از مواقع، این استراتژی حتی به نفع مشتری‌ هم نیست، چون این کاهش قیمت، باعث می‌شود تا شرکت‌ها، کیفیت محصولات یا خدماتشان را کاهش بدهند و نهایتا مشتری در بلند مدت متضرر شود.

در شرایط سختِ بازار، کسب و کارهایی کماکان به سودآوری ادامه می‌دهند که به جای تمرکز بر رقبا، بر روی مشتریان و نیازهای آن‌ها متمرکز شده‌اند. این شرکت‌ها به روش‌های خلاقانه، مشتریان‌شان را بخش‌بندی می‌کنند و برای هر بخش، راه‌ حل‌هایی منحصر به فرد ارائه می‌دهند.

تغیر رویکرد از «تمرکز بر رقبا»‌ به «تمرکز بر مشتری» باعث ایجاد رابطه عمیق و بلند مدت با مشتری می‌شود. هنگامی که مشتریان احساس ‌کنند نیازهایشان به خوبی توسط یک شرکت درک شده و راه حل‌های سفارشی‌شده‌تر دریافت می‌کنند، حاضر هستند هزینه بالاتری پرداخت کنند.

سازمانی که رویکرد «رابطه با مشتری» را انتخاب می‌کند، بیشتر از این که به دنبال کسب مزیت رقابتی در مقابل رقبا باشد، به دنبال برقراری پیوند عمیق با مشتری است. این اعتماد متقابل، می‌تواند سود‌آوری هر دو طرف را در بلند مدت تضمین کند.

 

🌿 نوشته:  مجید برقی

⚜ گروه مدیریت ارتباط با مشتری

سخنرانی آقای مهندس فرشید بهبودی در اولین گردهمایی خانواده DrCRM

اولین گردهمایی خانواده DrCRM در تاریخ بیست و نهم فروردین ۹۷ در پارک علم و فناوری دانشگاه تهران برگزار شد. در این رویداد، آقای مهندس فرشید بهبودی، مدیر CRM پرشیا خودرو (نمایندگی BMW) با موضوع “CRM از منظری دیگر” برای حضار سخنرانی کردند. ویدئو کامل این سخنرانی را در ادامه مشاهده بفرمایید.

 

سخنرانی آقای دکتر حسن سیرانی در اولین گردهمایی خانواده DrCRM

اولین گردهمایی خانواده DrCRM در تاریخ بیست و نهم فروردین ۹۷ در پارک علم و فناوری دانشگاه تهران برگزار شد. در این رویداد، آقای دکتر حسن سیرانی، مدیر عامل فروشگاه‌های اسباب بازی ماتیلوس با موضوع “تجربه درون فروشگاهی” برای حضار سخنرانی کردند. ویدئو کامل این سخنرانی را در ادامه مشاهده بفرمایید.

 

سازمان‌های “دوست‌دار خود” و سازمان‌های “دوست‌دار مشتری”!

از دیدگاه مشتری‌‌مداری، می‌توانیم سازمان‌ها را به دو دسته “دوست‌دار خود” و “دوست‌دار مشتری” تقسیم کنیم. کسب و کارهای دوست‌دار خود،‌ نگاهی “درون به بیرون” دارند و همیشه در تعامل با مشتری، به دنبال حفظ منافع خودشان هستند. سازمان‌های دوست‌دار مشتری، با نگاهی “بیرون به درون”، همیشه به دنبال فرصت‌ می‌گردند تا تجربه‌ای متفاوت برای مشتریان‌شان ایجاد کنند.

سازمان‌های دوست‌دار خود، فرآیندهای کسب و کارشان را طوری طراحی می‌کنند که انجام کارها برای کارکنان‌شان ساده‌تر باشد ولی سازمان‌های دوست‌دار مشتری، همه ابعاد سازمان از جمله ساختار، فرهنگ سازمانی و گردش‌کارها را طوری طراحی می‌کنند که دریافت خدمات برای مشتریان به راحت‌ترین شکل ممکن صورت بگیرد.

(بیشتر…)

توسط | 1397/7/14 12:15:48 مهر 14ام, 1397|وبلاگ دسته بندی ها|بدون ديدگاه

حضور مهندس مجید برقی در رادیو اقتصاد – برنامه رویش – ۹۷/۵/۳۱

چهارشنبه هفته گذشته، همزمان با عید سعید قربان،‌ برنامه رویش در رادیو اقتصاد با حضور  آقای مهندس مجید برقی به عنوان کارشناس مجری، در کنار آقای دکتر پرویز درگی به عنوان مهمان برنامه، با موضوع مدیریت دانش مشتری برگزار شد.

این برنامه از شنبه تا پنج شنبه صبح‌ها از ساعت ۸:۰۰ صبح به مدت ۵۵ دقیقه از موج FM ردیف ۹۸ مگاهرتز پخش می‌شود. برنامه چهارشنبه‌ها، به موضوعات مرتبط با بازاریابی و فروش می‌پردازد.

در این برنامه، موضوع مدیریت دانش مشتری از زوایای مختلف مورد بررسی قرار گرفت و به سوالات شنوندگان در این حوزه، پاسخ داده شد. فایل صوتی این برنامه را در دو بخش، در ادامه بشنوید.

(بیشتر…)

روش‌های افزایش پذیرش نرم افزار CRM توسط کارکنان

این روزها که بازار نمایشگاه الکامپ گرم است و فرصت خوبی به وجود آمده تا با شرکت‌های ارائه دهنده نرم افزار CRM مذاکره حضوری داشته باشید، خوب است که از زاویه دید کارکنان سازمان یا همان کاربران نهایی سیستم، نگاهی به مساله انتخاب نرم افزار CRM بیاندازیم.

شاید شما هم مانند بسیاری از سازمان‌ها، با مقاومت کارکنان در پذیرش تغییرات سازمانی روبرو هستید. این مساله در کسب و کارهای ایرانی به وفور مشاهده می‌شود. معمولا پرسنل سازمان، فناوری‌های جدید را به راحتی نمی‌پذیرند، زیرا باید علاوه بر یادگیری روش‌های جدید،‌ تغییرات زیادی در روش انجام کارهایشان ایجاد کنند.

اگر کارکنان سازمان با سیستم جدید ارتباط برقرار نکنند، آن را کنار خواهند گذاشت، به همین سادگی! نکات زیر به شما کمک می‌کند تا میزان پذیرش نرم افزار CRM را در کارکنان‌تان بالاتر ببرید:

(بیشتر…)

توسط | 1397/5/9 15:37:43 مرداد 9ام, 1397|وبلاگ دسته بندی ها|بدون ديدگاه

مشتری محوری یا محصول محوری؟

مشتری محوری در یک سازمان چه تفاوت‌هایی با محصول محوری دارد؟ کدام یک از این دو استراتژی در موفقیت کسب و کارها موثرتر هستند؟ آیا امکان پذیر هست که یک سازمان به صورت همزمان هر دو استراتژی را به کار بگیرد؟ در این سری نوشته، به بررسی و تحلیل این دو مفهوم می‌پردازیم.

🔹 استراتژی‌های محصول محور در کسب و کارهایی مشاهده می‌شود که معتقد هستند اگر یک محصول یا خدمتِ با کیفیت و متفاوت به بازار عرضه کنند، مشتریان مشتاقانه به دنبال خرید آن خواهند بود. به اصطلاح بازاری: «یک جنسِ بِفروش، بریز توی بازار، خودش می‌فروشه!».

🔸 استراتژی‌های مشتری محور در سازمان‌هایی اجرا شده که از زاویه دید مشتری به مسائل نگاه می‌کنند و به دنبال شناسایی نیازهای مشتریان و سفارشی‌سازی محصول و خدمت بر اساس علایق و ترجیحات آن‌ها هستند. این سازمان‌ها با به‌کارگیری ابزارهای CRM، برقراری ارتباط تک به تک با مشتریان را دنبال می‌کنند.

(بیشتر…)

توسط | 1397/3/12 11:05:11 خرداد 12ام, 1397|وبلاگ دسته بندی ها|۲ نظرات

کلیپ استقبال از بهار با حال خوب مشتریان

سلام بر تک تک شما همراهان عزیز

فرا رسیدن سال جدید پیشاپیش مبارک

با این ویدئوی کوتاه و تصمیم هایی درباره خوشحال کردن مشتریان، به استقبال سال ۱۳۹۷ می رویم.

 

ویلچرهای رویایی

ما معمولا عادت داریم در کلاس‌های آموزشی و کتاب‌هایمان، داستان‌های موفقیت شرکت‌های خارجی را بررسی کنیم. تا چند سال پیش، مطالعه موردی مک‌دونالد و اپل، نُقل مجالس مدیریتی و کارگاه‌های آموزشی بود. الان بررسی داستان‌های فیس‌بوک و توئیتر و آمازون، جایگزین آن‌ها شده‌اند.

در کشور خودمان مدیران فرهیخته‌ بسیاری هستند که خلاقیت، مشتری‌مداری و مسوولیت اجتماعی را در کنار هم قرار می‌دهند و نمونه‌های ارزشمندی از #تجربه_مشتری را خلق می‌کنند. یکی از نمونه‌های موفق در این زمینه، فروشگاه اسباب‌بازی ماتیلوس، از مشتریان خوب ما در گروه DrCRM است.

رویداد ویلچرهای ویایی برای تحقق آرزوی کودکان معلول در تبدیل ویلچرشان به هواپیما، کشتی، ماشین پلیس، کالسکه سیندرلا و… طراحی شده است. علاقمندان به حضور در این رویداد، می‌توانند در ساعت ۱۷:۳۰ روز چهارشنبه شانزدهم اسفندماه به شعبه مرکزی این فروشگاه زنجیره‌ای در مجتمع پالادیوم تهران مراجعه نمایند.

(بیشتر…)

آیا در اسفندماه باید منتظر رکود باشیم؟

معمولا بهمن ماه که به روزهای پایانی‌اش نزدیک می‌شود، حال و هوای عید و خانه تکانی، شهر را پر می‌کند. حس خوب آماده شدن برای سال جدید، در خانه‌ها دیده می‌شود، ولی یک باور محدود کننده همگانی در کسب و کارهای B2B وجود دارد که: «از آخر بهمن تا آخر فروردین، اوضاع کسب و کار، کساد است».

بخش زیادی از کسب و کارهای B2C در آخر سال، بالاترین آمار فروش فصلی را دارند. اتفاقا این رویداد آخر سال، می‌تواند باعث تحریک تقاضا در کسب  کارهای B2B هم باشد. مشتریان بخش دولتی باید بودجه‌ای که برای خرید دریافت کرده‌اند را تا آخر سال خرج کنند، وگرنه مجبورند آن را به خزانه برگردانند.

(بیشتر…)

توسط | 1396/11/25 10:06:34 بهمن 25ام, 1396|وبلاگ دسته بندی ها|بدون ديدگاه