فروش

/برچسب: فروش

چگونه CRM در برگزاری نمایشگاه به شما کمک می‌کند؟ (قسمت اول)

به نظر شما شرکت در نمایشگاه، بیشتر از جنس فعالیت‌‌های بازاریابی است یا این که ابزار واحد فروش در جذب مشتریان جدید است؟ اجازه بدهید دقیق‌تر توضیح بدهم. اقداماتی که در زمینه بالاتر بردن سطح آگاهی از برند انجام می‌شود را در حوزه بازاریابی دسته بندی می‌کنند و اقداماتی که در جهت برقراری ارتباط با متقاضیان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتری بالفعل انجام می‌شود را در حوزه فروش در نظر می‌گیرند.

برگزاری نمایشگاه از فعالیت‌های پرهزینه‌ای است که معمولا در حوزه بازاریابی دسته بندی‌ می‌شود. اگر چرخه ایجاد سرنخ تجاری (Lead Generation) برای آن به خوبی تعریف نشود، به اثربخشی مورد انتظار از برگزاری این رویداد، دست نخواهیم یافت. این مساله در کسب و کارهای کوچک و متوسط که واحد بازاریابی و فروش جداگانه ندارند، بیشتر به چشم می‌خورد.

(بیشتر…)

پیشنهادهایی برای فروش پایدار

?پیشنهاد اول: ایجاد سرنخ را به صورت سیستماتیک انجام دهید.

اولین قدم برای دستیابی به یک فروش پایدار این است که به میزان کافی سرنخ تجاری در قیف فروش ایجاد کنید. بسیاری از کارآفرینان در رسیدگی به مشتریان فعلی و انجام کارهای روزمره غرق می‌شوند و فراموش می‌کنند که در آینده‌ هم نیاز به مشتریان جدید دارند.

– مشخص کنید که در هر زمان، باید چه تعداد متقاضی جدید خرید محصول یا خدمت، در فرآیند بازاریابی و فروش وارد شود.
– با توجه به نرخ ریزش قیف فروش، تعیین کنید وجود چه تعداد فرصت فروش در هر هفته، شما را به فروش مورد انتظارتان می‌رساند.
– از مابقی زمانی که در دسترس دارید، برای انجام موثر مذاکرات و تبدیل فرصت‌ها به فروش قطعی استفاده کنید.

ایجاد سرنخ‌های جدید تجاری، کار ساده‌ای نیست، اما اگر قصد دارید به سطح پایداری از فروش برسید، باید برای آن هزینه و زمان صرف کنید. فعالیت‌های بازاریابی و مذاکرات فروش را با توجه به شیب ریزش در قیف فروش، طوری انجام بدهید که خروجی آن، میزان فروش مورد انتظار شما را تامین کند.

(بیشتر…)

توسط | 1396/2/21 11:16:09 اردیبهشت 21ام, 1396|مقاله‌ها دسته بندی ها|برچسب ها: , , |بدون ديدگاه

روش‌هایی برای یکپارچه‌سازی بازاریابی، فروش و خدمات

بیشتر مدیران با دعوای معروف بین واحدهای بازاریابی و فروش آشنا هستند، اما فراموش می‌کنند که این مجادله، یک ضلع سوم به نام “خدمات پس از فروش” هم دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که مشتریان حاضرند برای دریافت خدمات بهتر، پول بیشتری نسبت به محصولات مشابه پرداخت کنند. بنابر این، “خدمات مشتری” نقشی بسیار مهم در کنار بازاریابی و فروش در ایجاد “تجربه مشتری” ایفا می‌کند.

تکنیک‌های زیر به شما کمک می‌کند تا یکپارچی بیشتری بین خدمات پس از فروش در کسب و کارتان و بازاریابی و فروش ایجاد کنید:

 

✅ ارتباطات بسیار حیاتی است:

شرایطی را فراهم کنید که همه افراد تیم‌های بازاریابی، فروش و خدمات به صورت یکپارچه به اطلاعات مشتریان دسترسی داشته باشند. همه کارکنانی که با مشتری در ارتباط هستند باید به خوبی مفهوم “سرنخ تجاری” را بشناسند و با “نقشه سفر مشتری” آشنا باشند. اگر از نرم افزارهای CRM استفاده نمی‌کنید، از اپلیکیشن‌های مدیریت یکپارچه فعالیت‌ها مانند Trello بهره‌ بگیرید تا فعالیت‌های درون سازمانی‌تان را هماهنگ‌تر شود.

 

✅ مستدات اصلی را به اشتراک بگذارید:

آمارها نشان می‌دهد که بیشتر از نصف شرکت‌ها، بستر مناسبی برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات مشتریان در اختیار ندارند. هیچ کسی در سازمان بهتر از کارکنان بازاریابی، نیازهای مشتریان را نمی‌شناسد. این واحد فروش است که به نحوه تبدیل یک سرنخ به مشتری به خوبی آگاه است. کارکنان واحد پشتیبانی فنی، بیش از هر مجموعه دیگری، با دلایل نارضایتی مشتریان آشنا هستند.

زیرساخت‌هایی را در سازمان مستقر کنید که تمامی کارکنان مرتبط با مشتری بتوانند تجارب خود را در خصوص مشتریان به اشتراک بگذارند. به سایر کارکنان اجازه بدهید تا با سطح دسترسی تعریف شده، از این داده‌های گرانبها در جهت بهبود فعالیت‌هایشان استفاده کنند.

(بیشتر…)

راه‌کارهای جذب مشتری (قسمت اول)

مشتریان شما کلید بقای کسب و کارتان هستند، بنابراین جذب مشتریان یکی از مهم‌ترین کارهایی است که هر مدیری باید انجام دهد و نیاز به صرف تلاش زیادی دارد. فرقی نمی‌کند که کسب و کار شما یک استارت آپ باشد یا این که سابقه زیادی از شروع فعالیت آن گذشته باشد. این نوشته به بررسی شش استراتژی می‌پردازد که شما را در جذب موفق مشتریان یاری می‌کند.

(بیشتر…)

چگونه CRM به هماهنگی بازاریابی و فروش کمک می‌کند؟

رقابت همیشه جذاب است و انگیزه‌ای برای بهتر شدن ایجاد می‌کند، اما بعضی رقابت‌های تجاری می‌تواند برای کسب ‌و کارها خطرناک باشد. رقابت بین واحدهای بازاریابی و فروش در یک سازمان، از نمونه‌های رقابت مخرب است. در بسیاری از سازمان‌های بزرگ، ارتباط بین واحدهای بازاریابی و فروش، بسیار ناچیز و نزدیک به صفر است.

واحدهای بازاریابی معمولا خودشان را مسوول تبلیغات، بروز رسانی وب‌سایت، تهیه کاتالوگ و… می‌دانند و مسوولیتی نسبت به سرنخ‌های تجاری (Lead) ایجاد شده به عهده نمی‌گیرند. واحدهای فروش هم معمولا فعالیت خودشان را از اولین تماس مشتری آغاز می‌کنند و در خصوص تولید سرنخ، احساس مسوولیت نمی‌کنند.

(بیشتر…)

چه زمانی موقع رها کردن یک سرنخ تجاری است؟ (قسمت چهارم)

بستن یک فرصت فروش، به معنای رها کردن کامل متقاضی نیست. بعضی وقت‌ها فشار آوردن به مشتری برای خرید، جواب معکوس می‌دهد. در این شرایط بهتر است متقاضی را کمی رها کنید و بعدا دوباره به سمت او بروید.

وقتی که یک فرصت فروش را می‌بندید یا یک سرنخ را بایگانی می‌کنید، اطلاعات این مخاطبان هنوز در CRM موجود است و شما می‌توانید با استفاده از ابزارهای ارتباطی مانند کمپین‌های بازاریابی، ایمیل مارکتینگ و… مجددا با آنان ارتباط برقرار کنید.

(بیشتر…)

پیشنهادی برای فروشگاه‌های اینترنتی

join_drcrm

 

حتما برای شما هم پیش آمده که از فروشگاه‌های اینترنتی خرید کنید و در پایان خرید، فروشگاه به شما پیشنهاد خرید محصولات دیگر را بدهد و اعلام کند «کسانی که این محصول را خریده‌اند، محصولات زیر را هم خریداری کرده‌اند».

سیستم‌های پیشنهاد دهنده از ابزارهای نوین داده‌کاوی هستند که در شناسایی الگوهای رفتار خرید مشتریان به کار گرفته می‌شوند. این الگوریتم‌ها به کسب و کارها کمک می‌کنند تا جریان کلیک مشتریان را تحلیل کنند و مشخص کنند که الگوی مشاهده صفحات توسط مشتری جدید، شبیه کدام دسته از مشتریان قبلی است و بر اساس این شباهت، محصولاتی را به مشتری سفارش بدهند که بیشترین احتمال خرید را دارد.

شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک یا لینکدین، از سیستم‌های پیشنهاد دهنده برای توسعه شبکه کاربران استفاده می‌کنند. این شبکه‌ها با به‌کارگیری الگوریتم‌های دقیق، پروفایل شما را بررسی می‌کنند و پیشنهادهای مناسبی از حلقه دوم و سوم دوستان به شما ارائه می‌دهند.

(بیشتر…)

چگونه یک فروشنده محبوب باشیم؟

join_drcrm

 

برای این که فروشنده موفقی باشید، باید شما را بشناسند، دوستتان داشته باشیند و به شما اعتماد کنند. ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کنید، باعث شناخته شدن شما می‌شود و شخصیت خوب شما،‌ اعتماد مشتریان را جلب می‌کند. نکات زیر به افزایش محبوبیت شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای کمک می‌کند:

 

در دسترس بودن:

ما معمولا قدرت “حضور داشتن نزد مشتری” را دست کم می‌گیریم. کنار مشتری بودن، باعث ایجاد صمیمیت و محبوبیت می‌شود. نزدیک بودن به مشتری، نشانه توجه کردن به اوست.

 

گوش کردن:

هیچ چیزی به اندازه توجه کامل به حرف‌های مشتری نمی‌تواند برای فروشنده ایجاد محبوبیت کند. توانایی تمرکز مداوم بر گفته‌های مشتری، از ویژگی‌های فروشندگان موفق است.

(بیشتر…)

بعله!!!

join_drcrm

 

بعضی‌ از فروشنده‌ها وقتی می‌خواهند جواب تلفن را بدهند، با لحنی خشن و طلبکارانه می‌گویند: “بعله…”، انگار که مزاحمشون شدی و از این که اسباب ناراحتی‌شون رو فراهم کردی، باید عذرخواهی کنی. بعضی دیگه هم کلمه “الو…” را به قدری با عصبانیت تلفظ می‌کنند که دوست داری قبل از شروع مکالمه، تلفن را قطع کنی.

پذیرش این برخورد وقتی سخت‌تر میشه که می‌دونی این فروشنده، شماره‌ات رو در گوشیش ذخیره کرده و با علم به این که یک مشتری پشت خط هست، این طوری بعععله می‌گه!

(بیشتر…)

ایجاد روابط بلند مدت با مشتری

بیشتر فروشندگان تصور می‌کنند که فروش، یک فعالیتِ سودآورِ کوتاه مدت است و لازم است فقط با مشتری در طول مدت مذاکراتِ خرید ارتباط داشت. آن‌ها بعد از این که قرارداد را امضا کردند، به دفترشان می‌روند و از موفقیت‌شان با همکاران صحبت می‌کنند، غافل از این که تازه در ابتدای یک راه طولانی هستند. مراحل بعدی این راه، برقراری ارتباط بلند مدت با آن مشتری است، به گونه‌ای که کسب و کار شما را به دیگران توصیه کند.

فروشندگان موفق، در این نقطه تحقیق می‌کنند که آیا توانسته‌اند کسب و کارشان را به درستی در ذهن مخاطب بنشانند؟ آن‌ها برای دریافت بازخوردهای صادقانه مشتریان تلاش می‌کنند تا متوجه شوند که آیا در ارائه ارزش مورد انتظار به مشتریان، موفق بوده‌اند؟

(بیشتر…)