sales

/برچسب: sales

یک پیشنهاد برای فروش در هفته آخر سال

حدود یک هفته به آغاز سال جدید باقی مانده و هنوز بعضی از شرکت‌ها به رقم فروش مورد نیاز برای پوشش دادن هزینه‌های شب عید نرسیده‌اند. قطعا این هفته، زمان مناسبی برای ایجاد سرنخ‌های تجاری جدید (Lead Generation) نیست و اگر تلاش‌های تیم فروش که برای شناسایی مشتریان جدید صرف می‌شود، به احتمال زیاد، خرید در سال آینده انجام خواهد شد.

اگر از نرم افزارهای CRM استفاده می‌کنید یا این که اطلاعات پیش فاکتورهای مشتریان را در هر ابزار دیگری ثبت می‌کنید، پیشنهاد می‌کنم این هفته را به تعیین تکلیف فرصت‌های فروش قبلی اختصاص بدهید. بررسی کنید کدام دسته از متقاضیان، پیش فاکتور گرفته‌اند ولی خرید انجام نداده‌اند.

برای این دسته از مشتریان بالقوه، طرح‌های ویژه در تخفیف، پرداخت، تحویل و… بگذارید. زمان این طرح را به صورت محدود تا پایان سال اعلام کنید و به هیچ‌ وجه آن را تمدید نکنید.

(بیشتر…)

توسط | 1395/12/23 10:00:53 اسفند 23ام, 1395|وبلاگ دسته بندی ها|برچسب ها: , , , |بدون ديدگاه

روش‌هایی برای یکپارچه‌سازی بازاریابی، فروش و خدمات

بیشتر مدیران با دعوای معروف بین واحدهای بازاریابی و فروش آشنا هستند، اما فراموش می‌کنند که این مجادله، یک ضلع سوم به نام “خدمات پس از فروش” هم دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که مشتریان حاضرند برای دریافت خدمات بهتر، پول بیشتری نسبت به محصولات مشابه پرداخت کنند. بنابر این، “خدمات مشتری” نقشی بسیار مهم در کنار بازاریابی و فروش در ایجاد “تجربه مشتری” ایفا می‌کند.

تکنیک‌های زیر به شما کمک می‌کند تا یکپارچی بیشتری بین خدمات پس از فروش در کسب و کارتان و بازاریابی و فروش ایجاد کنید:

 

✅ ارتباطات بسیار حیاتی است:

شرایطی را فراهم کنید که همه افراد تیم‌های بازاریابی، فروش و خدمات به صورت یکپارچه به اطلاعات مشتریان دسترسی داشته باشند. همه کارکنانی که با مشتری در ارتباط هستند باید به خوبی مفهوم “سرنخ تجاری” را بشناسند و با “نقشه سفر مشتری” آشنا باشند. اگر از نرم افزارهای CRM استفاده نمی‌کنید، از اپلیکیشن‌های مدیریت یکپارچه فعالیت‌ها مانند Trello بهره‌ بگیرید تا فعالیت‌های درون سازمانی‌تان را هماهنگ‌تر شود.

 

✅ مستدات اصلی را به اشتراک بگذارید:

آمارها نشان می‌دهد که بیشتر از نصف شرکت‌ها، بستر مناسبی برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات مشتریان در اختیار ندارند. هیچ کسی در سازمان بهتر از کارکنان بازاریابی، نیازهای مشتریان را نمی‌شناسد. این واحد فروش است که به نحوه تبدیل یک سرنخ به مشتری به خوبی آگاه است. کارکنان واحد پشتیبانی فنی، بیش از هر مجموعه دیگری، با دلایل نارضایتی مشتریان آشنا هستند.

زیرساخت‌هایی را در سازمان مستقر کنید که تمامی کارکنان مرتبط با مشتری بتوانند تجارب خود را در خصوص مشتریان به اشتراک بگذارند. به سایر کارکنان اجازه بدهید تا با سطح دسترسی تعریف شده، از این داده‌های گرانبها در جهت بهبود فعالیت‌هایشان استفاده کنند.

(بیشتر…)

چگونه CRM به هماهنگی بازاریابی و فروش کمک می‌کند؟

رقابت همیشه جذاب است و انگیزه‌ای برای بهتر شدن ایجاد می‌کند، اما بعضی رقابت‌های تجاری می‌تواند برای کسب ‌و کارها خطرناک باشد. رقابت بین واحدهای بازاریابی و فروش در یک سازمان، از نمونه‌های رقابت مخرب است. در بسیاری از سازمان‌های بزرگ، ارتباط بین واحدهای بازاریابی و فروش، بسیار ناچیز و نزدیک به صفر است.

واحدهای بازاریابی معمولا خودشان را مسوول تبلیغات، بروز رسانی وب‌سایت، تهیه کاتالوگ و… می‌دانند و مسوولیتی نسبت به سرنخ‌های تجاری (Lead) ایجاد شده به عهده نمی‌گیرند. واحدهای فروش هم معمولا فعالیت خودشان را از اولین تماس مشتری آغاز می‌کنند و در خصوص تولید سرنخ، احساس مسوولیت نمی‌کنند.

(بیشتر…)

به زبان مشتریان‌تان صحبت کنید

برای این که در فروش موفق شوید، لازم است به زبان مشتریان‌تان صحبت کنید. در حالی که زبان فروش ممکن است در صنایع و بازارهای مختلف تنوع زیادی داشته باشد، ارتباط موثر فروش به طور عمده، بستگی به یک فاکتور دارد: مشتری شما. مشتریان خود را از نزدیک بشناسید و ببینید که چطور صحبت می‌کنند‌ و نگرانی‌های عمده و کلیدی آن‌ها چیست؟

با این کار شما یک قدم به جلب توجه آنان به برندتان به عنوان راه حل مناسب مشکل، نزدیک‌تر شده‌اید. کلمات کلیدی و عباراتی که مشتریان شما استفاده می‌کنند را بکار ببرید تا یک ارتباط واقعی بین برندتان و تصمیم خرید مشتریان ایجاد کنید.  ترجیحات مشتری و احساسات آنان، در طول زمان تغییر می‌یابد، بنابراین باید محصول و زبانی که در فروش از آن استفاده کنید هم تغییر پیدا کند. نکات زیر، در این زمینه به شما کمک می‌کند:

(بیشتر…)

ده کار ممنوع برای فروشندگان

join_drcrm

 

فروش تنها شغلی در دنیا است که شما نمی‌توانید در آن موفقیت ساختگی داشته باشید. در پایان هفته، ماه یا سال، چه بخواهید یا نخواهید شما باید برای میزان فروش‌تان پاسخگو باشید. به همین دلیل لازم است وقت‌گرانبهای‌تان را صرف کارهای ارزشمندتر کنید.

اما به همان اندازه که دانستن کارهایی که باید انجام داد مهم است، دانستن کارهایی که نباید انجام داد هم، حائز اهمیت است. فروشندگان گاهی اوقات عادت‌های اشتباهی دارند که باعث دور شدن موفقیت از آن‌ها می‌شود. در ادامه به ۱۰ مورد از کارهایی که فروشندگان باید ترک کنند، می‌پردازیم.

 

زیاد صحبت کردن

فروش، بیشتر گوش کردن است تا صحبت کردن؛ هیچ مهم نیست که صدای ضعیف درون سرتان چه می‌گوید. اجازه بدهید که مشتری صحبت کند و در واقع به جای این‌که به این فکر کنید که چه پاسخی در ادامه خواهید داد یا اوقات‌ فراغت‌تان را به چه کاری خواهید پرداخت، به حرف های مشتری گوش دهید. هیچ کسی تا به حال با صحبت کردن بدون این‌که اول گوش کند، پولدار نشده است و شما هم پولدار نخواهید شد.

(بیشتر…)

چگونه یک فروشنده محبوب باشیم؟

join_drcrm

 

برای این که فروشنده موفقی باشید، باید شما را بشناسند، دوستتان داشته باشیند و به شما اعتماد کنند. ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کنید، باعث شناخته شدن شما می‌شود و شخصیت خوب شما،‌ اعتماد مشتریان را جلب می‌کند. نکات زیر به افزایش محبوبیت شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای کمک می‌کند:

 

در دسترس بودن:

ما معمولا قدرت “حضور داشتن نزد مشتری” را دست کم می‌گیریم. کنار مشتری بودن، باعث ایجاد صمیمیت و محبوبیت می‌شود. نزدیک بودن به مشتری، نشانه توجه کردن به اوست.

 

گوش کردن:

هیچ چیزی به اندازه توجه کامل به حرف‌های مشتری نمی‌تواند برای فروشنده ایجاد محبوبیت کند. توانایی تمرکز مداوم بر گفته‌های مشتری، از ویژگی‌های فروشندگان موفق است.

(بیشتر…)

بعله!!!

join_drcrm

 

بعضی‌ از فروشنده‌ها وقتی می‌خواهند جواب تلفن را بدهند، با لحنی خشن و طلبکارانه می‌گویند: “بعله…”، انگار که مزاحمشون شدی و از این که اسباب ناراحتی‌شون رو فراهم کردی، باید عذرخواهی کنی. بعضی دیگه هم کلمه “الو…” را به قدری با عصبانیت تلفظ می‌کنند که دوست داری قبل از شروع مکالمه، تلفن را قطع کنی.

پذیرش این برخورد وقتی سخت‌تر میشه که می‌دونی این فروشنده، شماره‌ات رو در گوشیش ذخیره کرده و با علم به این که یک مشتری پشت خط هست، این طوری بعععله می‌گه!

(بیشتر…)

ایجاد روابط بلند مدت با مشتری

بیشتر فروشندگان تصور می‌کنند که فروش، یک فعالیتِ سودآورِ کوتاه مدت است و لازم است فقط با مشتری در طول مدت مذاکراتِ خرید ارتباط داشت. آن‌ها بعد از این که قرارداد را امضا کردند، به دفترشان می‌روند و از موفقیت‌شان با همکاران صحبت می‌کنند، غافل از این که تازه در ابتدای یک راه طولانی هستند. مراحل بعدی این راه، برقراری ارتباط بلند مدت با آن مشتری است، به گونه‌ای که کسب و کار شما را به دیگران توصیه کند.

فروشندگان موفق، در این نقطه تحقیق می‌کنند که آیا توانسته‌اند کسب و کارشان را به درستی در ذهن مخاطب بنشانند؟ آن‌ها برای دریافت بازخوردهای صادقانه مشتریان تلاش می‌کنند تا متوجه شوند که آیا در ارائه ارزش مورد انتظار به مشتریان، موفق بوده‌اند؟

(بیشتر…)

چقدر برای یادگیری مهارت فروش وقت می‌گذارید؟

بخش قابل توجهی از فروشندگان هیچ وقت در طول مدت کاری‌شان کتابی درباره یادگیری مهارت‌های فروش نمی‌خوانند. جالب است بدانید آمارهای جهانی نشان می‌دهد که بیش از ۳۳% از افراد، بعد از اتمام دبیرستان، دیگر هیچ کتابی نمی‌خوانند. احتمالا این نسبت در کشور ما بالاتر هم باشد. تاسف‌برانگیزتر این که این دسته از فروشندگان، در هیچ دوره‌ آموزشی که به آن‌ها کمک کند تا مهارت‌های شخصی و حرفه‌ای‌شان را ارتقاء دهند هم شرکت نمی‌کنند.

یکی از بهانه‌های اصلی عدم یادگیری این دسته از فروشندگان، مقایسه خودشان با تجار و کسبه سنتی و بازاری است که بدون گذراندن دوره‌های فروش و بدون خواندن کتابی، کسب و کار موفقی را اداره می‌کنند. آن‌ها فروش را بیشتر شم و هنر می‌دانند و علاقه چندانی به جنبه علمی آن نشان نمی‌دهند.

(بیشتر…)

توسط | 1395/3/29 6:26:48 خرداد 29ام, 1395|وبلاگ دسته بندی ها|برچسب ها: , , , , |بدون ديدگاه

پنج استراتژی برای موفقیت در رقابت فروش

۱- از تیم فروش بازخورد بگیرید:

هنگامی که دارید مسابقه فروش را در سازمان طراحی می‌کنید، تیم فروش و تمامی افرادی که در این رقابت سازمانی موثر هستند را در کار شریک کنید. از فروشندگان بپرسید که در رقابت‌های قبلی، چه جنبه‌هایی را دوست داشتند و چه ایده‌هایی دارند که به شما کمک کند تا بهتر از رقبا باشید. یک “کمیته رقابت” تشکیلی بدهید که مسوولیت یافتن ایده‌های رقابتی، پالایش ایده‌ها، اجرا و پیگیری آن‌ها را به عهده داشته باشد.

(بیشتر…)

توسط | 1395/2/15 6:00:17 اردیبهشت 15ام, 1395|مقاله‌ها دسته بندی ها|برچسب ها: , , , |بدون ديدگاه