مذاکرات B2B (قسمت دوم)

اگر شرکت شما محصول یا خدمتی ارائه می‌کند که برای فروش آن لازم است با مشتری جلسه فنی بگذارید، حتما موقع استخدام کارشناسان فنی، مهارت آنان در مذاکره و برقرار ارتباط با مشتری را هم مد نظر قرار بدهید، زیرا آن‌ها هستند که باید در مذاکرات با مشتری، تیم فروش را همراهی کنند.

برای فروش محصولات صنعتی، به جای واحد فروش، واحد مهندسی فروش داشته باشید و سعی کنید در این واحد از کارشناسان فنی هم استفاده کنید. بهترین گزینه این است که چند نفر از کارشناسان فنی را که چند سالی در واحدهای طراحی، تولید یا خدمات پس از فروش کار کرده‌اند، به واحد مهندسی فروش منتقل کنید.

استفاده از فروشندگان غیر فنی برای محصولات تخصصی، معمولا جواب خوبی نمی‌دهد، چون خریداران معمولا افراد فنی هستند و سوالات دقیق از نحوه اپراتوری، عملکرد و نگهداری دستگاه می‌پرسند. فروشندگان غیر فنی چون اطلاعات دقیق و حس صحیحی نسبت به عملکرد دستگاه یا نحوه ارائه خدمت ندارند، نمی‌توانند به خوبی همه ابعاد آن را برای مشتری تشریح کنند.

کارشناس فروشی که با محصول کار نکرده و اصول طراحی آن را نمی‌داند، هنگام مذاکره،‌ شنیده‌هایش را در مورد دستگاه بیان می‌کند و مخاطب به خوبی متوجه می‌شود که او به عملکرد دستگاه مسلط نیست. این فروشنده غیر مسلط، هنگام پاسخ به سوالات فنی مشتری یا باید صادقانه اظهار بی اطلاعی کند و یا این که حدس‌های خود را در پاسخ بگوید که در هر دو صورت مشتری به این نتیجه می‌رسد که شرکت مورد نظر به مسائل فنی مسلط نیست.

اگر مدیر  یا کارشناس فروش غیر فنی دارید، حتما در جلسه مذاکره فنی با مشتری، یک کارشناس فنی به همراه او بفرستید و این تقسیم کار را بین آن‌ها تعریف کنید که فروشنده اصلا در مذاکرات فنی دخالت نکند و کارشناس فنی اصلا در مذاکرات قراردادی وارد نشود.

ادامه دارد…

?

نوشته: مجید برقی

گروه مدیریت ارتباط با مشتری

کانال تلگرام: https://telegram.me/DrCRM