مذاکرات B2B (قسمت چهارم)

یکی از ابزارهایی که فروشندگان محصولات صنعتی خارجی برای فروش کالاهای خود استفاده می‌کنند، سفر با مشتری به کشور مبدا برای بازدید از کارخانه سازنده هست. این روش، اقدام انگیزشی خوبی برای مشتریانی است که یک سفر خارج از کشور را با هزینه شما تجربه می‌کنند و احتمال خرید مشتریانی که نمک‌گیر شده‌اند، بسیار بالاست.

اما تجربه من، هم در جایگاه مدیر مهندسی فروش و هم در جایگاه مشاور مدیریت ارتباط با مشتری، نشان می‌دهد که کپی برداری این روش توسط تولید کنندگان داخلی، جواب معکوس می‌دهد. یعنی اگر بخواهید هزینه‌های ایاب و ذهاب و اقامت مشتری برای بازدید از کارخانه‌ خودتان یا بازدید از محصولات در حال کارتان را پرداخت کنید، مشتری احساس می‌کند حاشیه سود بالایی دارید و شما را برای تخفیف‌های غیرمتعارف، تحت فشار خواهد گذاشت. سعی کنید از اقدامات انگیزشی دیگری مانند گارانتی طولانی‌تر، پشتیبانی 24 ساعته یا تمایزهای دیگر تولیدکنندگان داخلی استفاده کنید.

نکته‌ بعد این که با بهره‌گیری از نرم‌افزارهای CRM، تمامی تعاملات و تبادلات با مشتری در طول مذاکرات را ثبت و بایگانی کنید. با توجه به طولانی بودن مدت زمان انجام مذاکرات و حضور افراد مختلف سازمان در جلسات مختلف، نیاز به نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری در این نوع کسب و کارها،‌ بیشتر از سایر انواع کسب و کارها احساس می‌شود.

نرم‌افزارهای CRM قادر هستند اطلاعات سازمانی هر مشتری را ذخیره کنند و برای هر مذاکره، پرونده‌ای جداگانه تشکیل دهند. شما می‌توانید در هر پرونده،‌ کلیه ارتباطات برقرار شده با مشتری از قبیل جلسات برگزار شده و صورت‌جلسه‌های آن، مکاتبات انجام شده، فایل‌های صوتی تماس‌های تلفنی یا یادداشت‌های درج شده در مورد آن، نقشه‌های فنی تبادل شده، گزارش‌های فنی بازدید کارشناسان و… را ذخیره کنید.

این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا  تجربه‌ها و سوابق مذاکرات قبلی را به افرادی که در ادامه به تیم مذاکره می‌پیوندند، با دقت بالا و زمان کوتاه، منتقل کنید. نگهداری دقیق مستندات فنی باعث می‌شود که نیازهای مشتری به خوبی ثبت گردد. این مساله، از سوء تفاهم‌های احتمالی در درک خواسته مشتری و ارائه اشتباه محصول یا خدمت، پیش‌گیری می‌کند.

نوشته: مجید برقی

گروه مدیریت ارتباط با مشتری

کانال تلگرام: https://telegram.me/DrCRM