هدف گذاری فروش (قسمت اول)

بیش از دو ماه از سال 1395 گذشت، آیا شما به اهداف فروشی که برای این دو ماه تعیین کرده بودید، دست یافتید؟ اصلا شما برای میزان فروش خود در سال جاری هدف‌ گذاری کرده‌‌اید و به طور دوره‌ای میزان دستیابی به آن اهداف را کنترل می‌کنید؟

مشکل بزرگی که خیلی از کسب و کارها با آن مواجه هستند، این است که تصور دقیقی از میزان فروش و درآمدی که قرار است به دست بیاورند، ندارند و به همین دلیل، خط کش یا شاخصی هم وجود ندارد که بخواهد نتایج کمّی عملکرد را بسنجد که مشخص کند که چند درصد از برنامه محقق شده و چه میزان انحراف وجود دارد. اگر شما برای میزان درآمدتان هدف‌گذاری نکرده‌اید، هر میزان فروشی که داشته باشید، می‌تواند خوب، متوسط یا بد تفسیر شود.

از طرفی دیگر، تعیین اهداف فروش هم مانند سایر جنبه‌‌های هدف گذاری است. وقتی شما هدفی را انتخاب کرده‌،‌ آن را مکتوب می‌کنید، ذهن نتیجه‌گرای شما تمامی ظرفیت خود را به کار می‌گیرد تا به آن برسد و هر روز و هر ماه می‌تواند نتایج و دستاوردهای شما را با استانداردی که تعریف شده، مقایسه کند.

اگر مالک کسب و کار هستید، تعیین اهداف فروش به شما کمک می‌کند که با منوط کردن بخشی از حقوق فروشندگان به تحقق اهداف فروش، درآمد آن‌ها را به درآمد کسب و کارتان گره بزنید و از تلاش آن‌ها برای دستیابی به درآمد مورد نظرتان بهره‌مند شوید.

در این دام که “اندازه کسب و کار من کوچک است و برای یک فعالیت تجاری جمع و جور که هدف گذاری لازم نیست”، نیافتید. حتی اگر یک کسب و کار یک نفره هم دارید، پیش‌بینی فروش هر ماه، هر فصل و هر سال، به شما کمک می‌کند جریان نقدینگی و درآمد-هزینه‌هایتان را  مدیریت کنید.

پیشنهاد می‌کنم کمی درباره مواردی که گفتم فکر کنید و اگر برای میزان درآمد سال 1395 هدف‌ گذاری فروش انجام نداده‌اید، یک کاغذ بردارید، یک جدول بکشید و میزان فروش و درآمد کسب و کارتان را برای کل سال 95، به تفکیک هر فصل و اگر می‌توانید، به تفکیک هر ماه یادداشت کنید.

فعلا جدول بالا را بر اساس حسی که از شرایط بازار دارید تکمیل کنید. پرکردن این پیش‌بینی اولیه، خیلی نیاز به دانستن روش‌های علمی پیش‌بینی فروش ندارد. باز هم درباره هدف گذاری فروش صحبت خواهیم کرد.

نوشته: مجیدبرقی

گروه مدیریت ارتباط با مشتری