حراجمعه یا جمعه سیاه در ایالات متحده، آخرین جمعه ماه نوامبر به شمار می‌رود و آغاز آیین خرید برای کریسمس به حساب می‌آید. در واقع جمعهٔ سیاه، یک روز تعطیل نیست، اما اکثر شرکت‌ها این اجازه را به کارکنان خود می‌دهند که این روز را مرخصی گرفته و به خرید سال نو بپردازند.
سال‌ها است که این روز، شلوغ‌ترین روز برای فروشنده‌ها است. هر چند آمریکای شمالی محل اصلی این رویداد است، اما چند وقتی است که این آیین به کشورهای دیگر هم سرایت کرده‌است. این روز به قدری اهمیت دارد که فروشگاه‌ها قبل از ساعت ۴ صبح کار خود را آغاز میکنند و مردم از همان زمان برای خرید به فروشگاه هجوم می‌آورند و باید تا قبل از آغاز شب خرید کرده باشند.
در سال 2016، مشتریان تا ساعت 10 صبح حراجمعه یا Black Friday، 540 میلیون دلار را برای خرید اختصاص دادند! در واقع فروش بیش از نیم میلیارد دلار قبل از نوشیدن قهوه صبحانه!
در ایران هم مدتی است که فروشگاه‌های اینترنتی و همچنین فروشگاه‌های کوچک و خرده‌فروشی‌ها، به‌این مورد توجه دارند و تخفیفاتی را ارائه می‌دهند. رقابت فروشگاه‌ها در این روز باعث واقعی بودن بیشتر تخفیف‌ها شده است.
مسلما با برنامه‌ریزی برای حفظ کردن مشتریانی که در این روز به فروشگاه ما مراجعه میکنند می‌توانیم تغییر قابل ملاحظه‌ای در فروش بقیه سال داشته باشیم.
قبل از پیدایش روش‌هایی همچون ایمیل مارکتینگ، پایدار نگه داشتن رابطه یک برند با مشتریانش یا درگیرکردن مشتریان با برند کار سختی بود، ولی خوشبختانه ابزارهای تجارت الکترونیک مانند ساختن خبرنامه اینترنتی و ثبت نام در صفحات کاربری آنلاین فروشگاه ها و … این کار را برای برند‌ها راحت‌تر کرده است.
گاهی اوقات، فروشگاه‌های اینترنتی از یک هفته قبل با ایمیل‌ها و پیامک‌هایی به اطلاع مردم می‌رسانند که فروش هیجان انگیز در این روز آغاز خواهد شد. فروشگاه‌های بزرگتر هم از تبلیغات محیطی برای اطلاع رسانی این رویداد استفاده میکنند.
تخفیف‌هایی که در روز حراجمعه برای کالاهای خود در نظر می‌گیرید، انگیزه زیادی برای مشتریان ایجاد می‌کند و باعث ترغیب آن‌ها به خرید از شما می‌شود. یکی از راهکار‌هایی که به وسیله آن می‌توان مشتریان را به سوی تکرار خرید هدایت کرد، ارائه امتیازاتی است که آن‌ها بتوانند در طول سال از آن‌ها استفاده کنند.
برای مثال اگر شما در طول سال به ازای هر ده هزار تومان خرید، ده امتیاز به مشتریان خود می‌دهید می‌توانید در جمعه سیاه این امتیاز را در بازه زمانی خاصی دوبرابر کنید! با این کار مشتری با خرید‌های روز جمعه سیاه امتیازات هیجان انگیزی در فروشگاه شما به دست می‌آورد که باعث می‌شود در ادامه نیز به محصولات شما سری بزند تا بتواند از امتیازاتش استفاده کند.
یا می‌توانید این نوید را به مشتریانتان بدهید که با خرید در صبح روز حراجمعه می‌توانند در لیست کسانی حضور داشته باشند که در حراج های فصلی فروشگاه شما در کل سال، اولویت خرید دارند!
فراموش نکنید که در این روز حتما باید هدیه‌ای ویژه و خاص برای مشتریان قدیمی خودتان در نظر بگیرید که آن‌ها را از مشترین جدید، کاملا متمایز کند. برای مثال محصول خریداری شده توسط آنان را به صورت رایگان ارسال کنید یا یک هدیه کوچک به همراه آن برایشان بفرستید.
یکی از راه‌های دیگر افزایش گستره مشتریان، ارجاعات مشتریان به نزدیکان، دوستان، یا خانواده آنهاست. شناختن آن دسته از مشتریان ارزشمندی که کالا یا برند ما را به اطرافیان خود معرفی میکنند بسیار حائز اهمیت است. با انجام تکنیک‌هایی می‌توان انگیزه‌ای در مخاطبان ایجاد کرد که کالاهای مورد پسند خود را معرفی کنند و در قبال آن امتیاز، تخفیف یا هدیه‌ای دریافت نمایند.
یکی از بهترین مکان‌ها برای شناسایی و ترغیب مخاطبان، وبسایت است. جایی بسیار قابل دسترس در سایت را در اختیار مخاطبان قرار بدهید تا به راحتی در آن مکان، نام دوستان یا افرادی که می‌شناسند را ثبت کنند و در نهایت از تخفیف یا هدایای شما استفاده کنند.
زیرساختی را در نظر بگیرد که هر کدام از مشتریان با بررسی آمارها بر اساس تعداد خرید یا مبلغ کل خرید یا تعداد ارجاعات کل مشتریان، درجه بندی شوند. با استفاده از این امکان در روز حراجمعه می‌توانید به مراتب افراد بیشتری را از محصولات و برند خود مطلع کنید.
یکی دیگر از راه های افزایش ارجاعات ارسال ایمیل به خریداران است. ایمیلی با این محتوا برای مشتریانتان بفرستید که: «با ارسال این لینک برای دوستانتان، 50 امتیاز، هدیه بگیرید». دوستان آن‌ها با دریافت این لینک می‌توانند در اولین خرید از شما، ده هزار تومان تخفیف بگیرند و به صورت موازی، خودشان نیز با اولین خرید دوستانشان، 50 امتیاز از شما هدیه می‌گیرند.
در نهایت پس از اجرای موارد بالا و پس از یک فروش خوب در حراجمعه، شما با انبوهی از مشتریان جدید و تعدادی از مشتریان قدیمی ارزشمند مواجه هستید، با امتیازاتی که در حسابشان در فروشگاه شما موجود است. حال نوبت به این رسیده است که ایده‌های خود را عملی کنید.
در قدم اول : باید به مشتریان پیامی ارسال شود تا از مقدار امتیازات یا جوایز خود مطلع شوند و کاملا با نحوه استفاده از آن‌ها آشنا شوند.
در قدم دوم : باید برای همه یا درصدی از امتیازات، مدت اعتبار در نظر گرفته بگیرید. به عنوان مثال شخصی که در آذر ماه 500 امتیاز در حساب خود دارد، اگر در مدت دو ماهه دی و بهمن، خرید دوباره‌ای داشته باشد، 100 امتیاز دیگر به او تعلق می‌گیرد، در غیر این صورت، 100 امتیاز از آن کاسته خواهد شد.
یا مثلا شخصی که 30% تخفیف برای خرید دارد، اگر تا پایان زمستان خریدی انجام بدهد، تخفیف دوباره‌ای برای بهار به او تعلق می‌گیرد، در غیر این صورت، تخفیف او کاسته یا تمام می‌شود.
پی نوشت:
اگر به مبحث وفادارسازی مشتریان علاقمند هستید، با کارگاه طراحی برنامه وفادارسازی مشتریان بیشتر آشنا شوید.
ترجمه و بازنویسی: #زهرا_فرجی
⚜ گروه مدیریت ارتباط با مشتری @DrCRM