پنج استراتژی برای موفقیت در رقابت فروش

1- از تیم فروش بازخورد بگیرید:

هنگامی که دارید مسابقه فروش را در سازمان طراحی می‌کنید، تیم فروش و تمامی افرادی که در این رقابت سازمانی موثر هستند را در کار شریک کنید. از فروشندگان بپرسید که در رقابت‌های قبلی، چه جنبه‌هایی را دوست داشتند و چه ایده‌هایی دارند که به شما کمک کند تا بهتر از رقبا باشید. یک “کمیته رقابت” تشکیلی بدهید که مسوولیت یافتن ایده‌های رقابتی، پالایش ایده‌ها، اجرا و پیگیری آن‌ها را به عهده داشته باشد.

2- از شاخص‌های مبتنی‌بر فعالیت استفاده کنید:

دلایل بسیاری وجود دارد که اثبات می‌کند شما باید از شاخص‌های مبتنی بر فعالیت در سازمان‌تان استفاده کنید. معمولا فروشندگان با شاخص‌هایی از قبیل میزان فروش یا سود کسب شده، ارزیابی می‌شوند و بر اساس آن‌،‌ کمیسیون یا درصد فروش خود را دریافت می‌کنند؛ اما ایجاد مسابقه فروش، روش متفاوتی در ایجاد انگیزه در فروشندگان است.

شاخص‌های فروش معمولا سالانه محاسبه می‌شود ولی مسابقه فروش را می‌توانید به صورت ماهانه یا فصلی برگزار کنید و همه افراد تیم می‌توانند در آن سهیم شوند.

از شاخص‌های مبتنی بر فعالیت می‌توان به این موارد اشاره کرد: تعداد تماس‌های تلفنی، تعداد جلسات با مشتری، تعداد نمایشگاه‌ها، تعداد ایمیل‌ها و…

3- پاداش‌های مبتنی بر تجربه‌های جدید ارائه کنید:

در کنار پاداش‌های نقدی، شرایطی را فراهم کنید که برندگان مسابقه فروش بتوانند تجربه‌های جدید و هیجان‌انگیز کسب کنند. این نوع پاداش‌های منحصر به فرد باعث ایجاد خاطره عالی و انگیزه حرکت در فروشندگان می‌شود. برای مثال آن‌ها را به نمایشگاه‌های خارج از کشور بفرستید، هزینه‌های حضورشان در یک کنفرانس تخصصی را بپردازید، بلیط کنسرت مورد علاقه‌شان را هدیه بدهید و…

4- رقابت را به صورت تیمی تعریف کنید:

حداقل یک جنبه از رقابت را به صورت تیمی تعریف کنید تا کارکنان فروش فراموش نکنند که باید به یکدیگر کمک کنند. اگر تیم‌های مختلف فروش دارید که در نقاط مختلف جغرافیایی فعالیت می‌کنند، بین تیم‌ها رقابت برقرار کنید و پاداش را هم تیمی پرداخت کنید. در غیر این صورت می‌توانید بین کارکنان واحد فروش، تیم‌های کوچک‌تر تشکیل دهید.

5- از ابزارهای گیمیفیکیشن استفاده کنید:

تا جایی که می‌توانید محیط واحد فروش را غیر رسمی کنید. از ابزارهای گیمیفیکیشن مانند امتیاز دهی به فعالیت‌ها، ارائه مدال و نشان به بهترین کارکنان، نصب تابلوی قهرمانان در محیط کار و… استفاده کنید. جوایز فروشنده‌های برتر را در جشن‌های کوچک و غیر رسمی اهدا نمایید.

ترجمه: صادق رشیدی

گروه مدیریت ارتباط با مشتری