قیف فروش – قسمت دوم

در قسمت قبل توضیح دادیم که قیف فروش، نمایشی گرافیکی از حجم مذاکراتی است که در هر کدام از مراحل فروش قرار دارند و هر چه جلوتر می‌رویم، از تعداد مذاکرات کاسته می‌شود و احتمال خرید آن‌ها افزایش می‌یابد. حالا سوال مهم این‌جاست که مراحل فروش سازمان شما چگونه استخراج می‌شود و اصولا چند مرحله باید باشد؟

تعداد مراحل فروش، به طولانی یا کوتاه بودن چرخه فروش بستگی دارد. مثلا فروش به سازمان‌های دولتی، مراحل طولانی‌تری مانند برگزاری مناقصه را شامل می‌شود که معمولا این مراحل در فروش به شرکت‌های خصوصی وجود ندارد. فروش محصولات صنعتی، طولانی‌تر از فروش خدمات به شرکت‌ها است.

اگر مراحل فروش را بیش از 7 مرحله تعریف کنید، کار کردن با آن‌ بسیار سخت خواهد شد و در حجم انبوه داده‌ها گم خواهید شد. بهترین تعداد برای مراحل فروش را 5 مرحله پیشنهاد می‌کنند که به عنوان مثال برای یک کسب و کار B2B می‌تواند به این ترتیب تعریف شود: آشنایی اولیه با مشتری، تعیین اعتبار مشتری، برگزاری جلسه، ارائه پروپوزال و انعقاد قراداد.

هر متقاضی که وارد قیف فروش می‌شود، یک احتمال خرید و یک ارزش احتمالی رقم قراداد دارد. به عنوان یک مثال ساده، اگر لازم باشد با 10 نفر متقاضی اولیه صحبت کنید تا یکی از ‌آن‌ها تعیین اعتبار شود، به این معنی است که 10% از متقاضیان وارد مرحله بعد می‌شوند و نرخ ریزش این مرحله، 90% است. به این ترتیب شما می‌توانید قیف فروش را ارزش‌گذاری کنید، یعنی مشخص کنید با توجه به تعداد مذاکرات جاری و احتمال خرید‌ آن‌ها، چه تعداد از مذاکرات به چه رقم فروش منجر خواهد شد.

به این صورت که اگر احتمال فروش هر مرحله از قیف فروش را در جمع رقم قراردادی که با آن‌ها منعقد خواهید کرد، ضرب کنید، ارزش مذاکرات آن مرحله، محاسبه می‌شود. برای ساده‌تر شدن مثال، اگر فرض کنید خرید احتمالی هر مشتری 1 میلیون تومان باشد، محاسبات قیف فروش یک شرکت به این صورت محاسبه می‌شود:

? مرحله آشنایی اولیه: 35 نفر با احتمال 0% معادل 0 تومان

? مرحله تعیین اعتبار: 20 نفر با احتمال 10% معادل 2 میلیون تومان

? مرحله برگزاری جلسه: 10 نفر با احتمال 30% معادل 3 میلیون تومان

? مرحله ارائه پروپوزال: 5 نفر با احتمال 60% معادل 3 میلیون تومان

? مرحله انعقاد قراداد: 2 نفر با احتمال 100%‌معادل 2 میلیون تومان

پس ارزش احتمالی کل مذاکرات جاری شما با 72 متقاضی، معادل 10 میلیون تومان است. البته برای محاسبه دقیق‌تر، می‌توانید به ازای هر کدام از مذاکرات، احتمال خرید و رقم قرار داد منحصر به فرد تعریف کنید. حالا اگر شما هدف‌گذاری کرده باشید که حدود 14 میلیون تومان بفروشید، چه تعداد دیگر متقاضی باید به مرحله اول قیف فروش کسب و کار شما اضافه شوند تا به این هدف برسید؟

نوشته: مجید برقی

گروه مدیریت ارتباط با مشتری