در ماه گذشته چند مورد مذاکره جدی داشتیم؟ چه تعداد از آن‌ها ممکن است به فروش منتهی شود؟ فکر می‌کنید تا آخر ماه چقدر ورودی داشته باشیم؟ این‌ها سوالاتی هستند که معمولا مدیران ارشد سازمان‌ها از مدیران فروش می‌پرسند و دانستن جواب این سوال‌ها برایشان حیاتی است. CRM برای پاسخ به این پرسش‌ها، ابزار قدرتمندی معرفی کرده است به نام قیف فروش!
قیف فروش که در انگلیسی به آن Sales Funnel یا Sales Pipeline می‌گویند، نمایشی تصویری از فرآیند فروش است که همه مشتریان بالقوه را بر اساس مرحله‌ای از چرخه فروش که در آن قرار دارند، دسته‌بندی می‌کند. چرخه فروش هر کسب و کار، منحصر به فرد است و این فرآیند برای سازمان‌های B2B، بسیار طولانی‌تر از چرخه فروش کسب و کارهای کوچک و B2C است.
معمولا نرم‌افزارهای CRM به شما اجازه می‌دهند که مراحل فروش در سازمان خود را به صورت گردش کاری (Workflow) تعریف کنید و هنگامی که اپراتور، یک سرنخ تجاری را در سیستم ثبت می‌کند، نرم‌افزار به صورت اتوماتیک، او را هدایت می‌کند که تمامی مراحل بعدی را به درستی و مطابق گردش کار تعریف شده، اجرا نماید.
در مطلبی که قبلا درباره تفاوت سرنخ، شخص، طرف حساب و فرصت تجاری نوشتیم، به تفصیل مراحل تبدیل شدن یک متقاضی به یک مشتری را توضیح دادیم. در ابتدای این فرآیند، تعداد افراد یا سازمان‌هایی که به صورت بالقوه می‌توانند خریدار محصول یا خدمت شرکت شما باشند، زیاد است ولی احتمال خرید هر کدام کم است.
هرچه جلوتر می‌روید، ریزش تعداد مذاکرات بیشتر می‌شود، در عوض، احتمال خرید متقاضیانی که باقی مانده‌اند، بالاتر می‌رود. نمودار قیف فروش، ابزاری گرافیکی است که نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری بر اساس مراحل انجام کار، رسم می‌کنند و نشان می‌دهند که چه تعداد مشتری بالقوه با چه حجم ریالی مذاکره و چه احتمال خریدی در هر مرحله قرار دارند.
در قسمت بعد درباره تجزیه و تحلیل قیف فروش و نتایجی که این کار بر کسب و کار شما خواهد داشت، بیشتر صحبت می‌کنیم.
نوشته: مجید برقی
گروه مدیریت ارتباط با مشتری