اگر تولید کننده ماشین‌آلات صنعتی با کیفیت ایرانی هستید، حتما با این مساله مواجه شده‌اید که کالاهای بی‌کیفیت چینی مشابه محصول شما، با کمی بیشتر از نصف قیمت محصول‌تان به کشور وارد می‌شوند. عده‌ای هم هستند که آن را بدون پرداخت عوارض و گمرکی – یا بهتر بگویم، به صورت قاچاق – وارد کشور می‌کنند که قیمت آن، به یک سوم تا نصف محصول شما می‌رسد.
در جلسات مشاوره با تولید کنندگان ایرانی معمولا با این سوال مواجه می‌شوم که چگونه جواب مشتریانی را بدهند که می‌گویند: «محصول‌تان گران است. به جای کالای شما می‌توانیم سه دستگاه چینی بخریم و اگر اولی خراب شد، آن را دور بیاندازیم و آن دو تای دیگر را استفاده کنیم».
پیشنهاد من در چنین شرایطی این است که به مشتریان‌تان توضیح دهید هزینه‌های به‌کارگیری یک دستگاه، شامل هزینه‌های تملک و هزینه‌های بهره برداری است. هزینه‌های تملک، یک بار پرداخت می‌شود و شامل تمامی هزینه‌هایی است که برای خرید، نصب و راه اندازی دستگاه می‌پردازید. تجربه نشان داده که وارد کنندگان جنس چینی، معمولا در هنگام ارائه پیش فاکتور، همه هزینه‌ها را اعلام نمی‌کنند و بعد از خرید کالا، به تدریج هزینه تراشی می‌کنند و خریدار در انتهای کار متوجه می‌شود که حدود 70 تا 80 درصد قیمت کالای ایرانی را پرداخت کرده است. برای مثال می‌توان به هزینه‌های ایاب و ذهاب و اقامت کارشناسان فنی چینی که برای راه‌اندازی دستگاه به ایران می‌آیند، اشاره کرد.
مساله مهمتر، همه هزینه‌های اضافی بهره‌برداری است که در طول سال‌های استفاده از آن دستگاه چینی، به کارخانه تحمیل می‌شود. برای نمونه می‌توان به این موارد اشاره کرد: هزینه ناشی از مصرف انرژی بیشتر نسبت به دستگاه ایرانی، هزینه قطعات یدکی بیشتر، سرمایه در گردش راکد شده به خاطر موجودی قطعات یدکی در انبار، هزینه تولید از دست رفته به علت توقفات مکرر دستگاه، هزینه اعتبار مخدوش شده نزد مشتریان به خاطر به تعویق افتادن تعهدات شرکت، هزینه استرس و تنش بین مدیران به علت مشکلات دستگاه و…
شما باید بتوانید مشتری را توجیه کنید که اگرچه در کوتاه مدت، هزینه کمتری برای تملک دستگاه پرداخت می‌کند، ولی در بلند مدت، هزینه‌های بهره‌برداری بیشتری نسبت به دستگاه ایرانی می‌پردازد. البته بعضی مشتریان کلا به دنبال خرید جنس ارزان قیمت چینی هستند و بعد از کمی توضیح، متوجه می‌شوید باز هم دنبال تکرار صحبت‌های خودشان هستند. پیشنهاد من این است که وقت خود را برای توجیه کردن مشتری که سطح انتظاراتش در حد همان محصول بی‌کیفیت چینی است، هدر ندهید و انرژی خود را صرف مذاکره با مشتریانی کنید که ارزش کیفیت را متوجه می‌شوند. همیشه در خاطر داشته باشید که قرار نیست محصول‌تان را به هر قیمتی به هر کسی بفروشید!
اگر شما هم ایده‌ای برای پاسخ به این سوال دارید، دیدگاه خود را در ذیل این مطلب درج بفرمایید.
?
نوشته: مجید برقی
گروه مدیریت ارتباط با مشتری
کانال تلگرام: https://telegram.me/DrCRM
دریافت فایل پی‌دی‌اف این نوشته: http://drcrm.ir/wp-content/uploads/2016/01/سه-دستگاه-چینی-می‌خریم-به-جای-یک-محصول-شما.pdf