در بعضی از شرکت‌هایی که به آن‌ها مشاوره می‌دهم، شاهد حضور فروشندگانی هستم که حاضرند برای بالا بردن آمار فروش، همه شرایط غیرمنطقی مشتری را بپذیرند. این قبیل فروشندگان، به جای تاکید بر منافع سازمان، بیشتر به دنبال افزایش پاداش فروش خود هستند، لذا به مشتری تخفیف‌های بیش از ان
دازه یا زمان پرداخت خیلی طولانی می‌دهند.
حالا اگر در این بین، سر و کار آن‌ها به چند مشتری بد حساب بیافتد، ممکن است بحران سنگینی به شرکت تحمیل نمایند.
بعضی اوقات این مساله به کمبود نقدینگی در سازمان منجر می‌شود. به این صورت که مثلا شرکت برای خرید مواد اولیه خود، چک‌های سه ماهه به تامین‌کنندگان می‌دهد ولی فروشندگان، همان دستگاه را با اقساط شش ماهه به مشتریان می‌فروشند. همین مساله باعث ایجاد کسری سرمایه در گردش می‌شود.
درست است که در کسب و کار به دنبال “رضایت مشتری” هستیم، ولی این مساله نباید منجر به ضرر سازمان شود. ایجاد تعادل بین رضایت مشتری و سود سازمان، الزامی است. اگر شما محصول خودتان را 30% زیر قیمت بازار ارائه کنید، حتما مشتری‌تان “مشعشع” می‌شود، ولی به منافع سایر ذینفعان از جمله سهام‌داران، مدیران و کارکنان، لطمه زده‌اید.
پی‌نوشت:
مطلب “چگونه مشتری را مشعشع کنیم؟” در این زمینه قابل مطالعه است.
نوشته: مجید برقی
کانال تلگرام: https://telegram.me/DrCRM
آدرس دریافت فایل پی‌دی‌اف این نوشته: http://drcrm.ir/wp-content/uploads/2015/11/DrCRM-فروش-مشکوک-الوصول.pdf