معمولا بهمن ماه که به روزهای پایانی‌اش نزدیک می‌شود، حال و هوای عید و خانه تکانی، شهر را پر می‌کند. حس خوب آماده شدن برای سال جدید، در خانه‌ها دیده می‌شود، ولی یک باور محدود کننده همگانی در کسب و کارهای B2B وجود دارد که: «از آخر بهمن تا آخر فروردین، اوضاع کسب و کار، کساد است».
بخش زیادی از کسب و کارهای B2C در آخر سال، بالاترین آمار فروش فصلی را دارند. اتفاقا این رویداد آخر سال، می‌تواند باعث تحریک تقاضا در کسب کارهای B2B هم باشد. مشتریان بخش دولتی باید بودجه‌ای که برای خرید دریافت کرده‌اند را تا آخر سال خرج کنند، وگرنه مجبورند آن را به خزانه برگردانند.
مشتریان بخش خصوصی هم ترجیح می‌دهند محصول یا خدمت مورد نیازشان را در انتهای سال قدیمی و با قیمت آن سال بخرند و آن را در سال جدید دریافت کنند. تخفیف‌های پایان سال هم می‌تواند اثر قابل توجهی در تحریک تقاضا داشته باشد. این تصمیم هم به نفع خریدار است و هم فروشنده که می‌توانند برای یکی دو ماه ابتدای سال، پروژه‌های خوبی جذب کند.
بخشی از مدیران فروش و فروشندگان، با این باور محدود کننده که “آخر سال خبری نیست”، اسفندماه و فروردین ماه، دست از تلاش می‌کشند. اگر هم قرار هست با متقاضیان در خصوص پرونده‌های فروش باز تماس بگیرند، با ذهنی بازنده این کار را انجام می‌دهند.
شاید برای شما جالب باشد که کسب و کار ما به عنوان یک شرکت مهندس مشاور، هر سال در دو هفته آخر اسفند و دو هفته آخر فروردین، تماس‌ها و درخواست‌های جدی داشته که منجر به پروژه‌های ارزشمندی شده است. این موضوع برای سایر کسب و کارهای B2B هم می‌تواند صادق باشد.
شروع سال جدید، رویدادی است که باعث ایجاد انگیزه در مدیران سازمان‌ها، برای تعیین تکلیف کارهای عقب افتاده می‌شود. اگر ما با پیش‌فرض رکود، تلاشمان را در این مدت کم کنیم، فرصت‌های ارزشمندی را از دست خواهیم داد. اگر باور محدود کننده‌ای در این زمینه داریم، خودمان باید آن را حذف کنیم تا راه‌های جذب مشتریان فصلیِ آخر سال، برایمان نمایان شود.
? نوشته: مجید برقی
⚜ گروه مدیریت ارتباط با مشتری