زیرکی بفروش و حیرانی بخر (قسمت اول)

فروش و فروشندگی، در میان سایر مشاغل همواره یکی از دشوارترین کارها محسوب می‌گردد. اکثر مردم جهان فروشندگان را انسان‌هایی زیرک، باهوش، پرانرژی و پرحافظه می‌دانند که مطابق ضرب‌المثل ایرانی، «گنجشک را رنگ کرده و به جای قناری می‌فروشند». فروشنده در اغلب مشاغل، فردی «هفت خط» و از هر حیث، پخته و دنیا دیده تلقی می‌گردد.

اگرچه این برداشت‌ها در حالت کلی وجود دارد،‌ اما دانشمندان و بزرگان فروش، معتقدند که فروشنده باید در جلسات فروش به گونه‌ای برخورد نماید که احساس نگرانی و ترس در مشتری ایجاد نشود. به بیانی دیگر، وجود آرامش و امنیت در هنگام خرید، موجب تصمیم‌سازی بهتر در خریدار می‌گردد. فروشنده باید ضمن آن که بسیار حرفه‌ای و سیاست‌مدار است، در جلسات فروش به گونه‌ای رفتار کند که خریدار احساس آرامش نماید.

رفتارها، نوع گفتار، طرز برخورد، طریقه نگاه و ارتباط با مشتری توسط فروشنده از جمله عواملی هستند که مشتریان بر اساس آن‌ها احساس آرامش یا ناامنی می‌نماید. فروشنده‌ای که در ظاهر زیرک به نظر می‌رسد، می‌تواند برای خریدار یک تهدید محسوب شود. حال، اگر این زیرکی در باطن نهفته ماند و فقط به فروشنده کمک کند تا برخوردی حرفه‌ای‌تر با مشتری داشته باشد، نتایج بهتری به دست می‌آید.

لذا به فروشندگان توصیه می‌شود «زیرکی بفروشند و حیرانی بخرند»تا مشتری، آرامش و امنیت بیشتری در هنگام خرید داشته باشد.

در ایران، فروشنده‌ای که «بازارگرمی» و به اصطلاح «بلبل‌ زبانی» می‌کند، خریدار را بیشتر نگران می‌سازد تا آن که متین‌، آرام و با طمانینه،‌ پس از گپ و گفتگوهایی دوستانه، محصول را معرفی می‌کند و منتظر پاسخگویی به پرسش‌های خریدار باقی می‌ماند.

تقلید کورکورانه از تکنیک‌های فروش غربی، هیچ‌گاه موجب افزایش فروش ایرانی نمی‌گردد و استفاده از راهکارهای بومی، تنها جایگزین‌های اثربخش در این خصوص‌اند. لذا ترجمه کتاب‌های غربی در زمینه فروش، اگر چه مفیدند، اما حرف اول و آخر را در فروش ایرانی نمی‌زنند. برای مثال، بیش از حد «اتو کشیده» به جلسات فروش رفتن، ادکلن خوشبو استفاده کردن، کیف و لباس گران قیمت در اخیار داشتن، برخی اوقات موجب نگرانی خریداران ایرانی می‌گردد. گاه احساس می‌کند، شخص آمده تا «گوشش را ببرد» یا بدین وسیله تلاش می‌کند تا اصل موضوع را – که ارزیابی محصول است – با عوامل ظاهری کمرنگ نماید.

?

نوشته: امید فدایی‌منش

گروه مدیریت ارتباط با مشتری

دریافت فایل پی‌دی‌اف این نوشته: http://drcrm.ir/wp-content/uploads/2015/12/زیرکی-بفروش-حیرانی-بخر-قسمت-اول.pdf