وبلاگ
زیرکی بفروش و حیرانی بخر (قسمت دوم)
بررسی فروشندگان موفق ایرانی نشان می‌دهد که اگر برخی از کسب و کارهای خاص را کنار بگذاریم، در اکثر مشاغل، موضوع فروش چندان ارتباطی به ظاهر افراد فروشنده پیدا نمی‌کند. گویی جمع‌گرایان همان‌طور که عادت به شنیدن واژه‌ها و تحلیل دقیق آن ندارند، از پوشش و ظاهر افراد نیز هیچ‌گونه برداشت قطعی نمی‌کنند. به بیانی دیگر در جلسات مذاکرات فروش، تیپ ظاهری افراد چندان تعیین کننده نمی‌باشد و اغلب، شواهد و قرائن، فرد را به تصمیم‌سازی می‌رساند که چهره‌های ساده شاید در بسیاری از کسب و کارها، موفق‌تر از زیرکان می‌فروشند.
شاید بارزترین مورد که در قیاس حیرانی و زیرکی در میان فروشندگان به آن برخوده باشم، مقایسه دو فروشنده در یک شرکت معروف تبلیغات الکترونیکی محیطی باشد که هر دو، خانم و تقریبا هم سن بودند. اولین فروشنده که حدود ده سال با این شرکت سابقه فعالیت داشت، برخوردی متناسب و همخوان با فروشندگان و ایرانیان داشت و اگرچه تحصیلات دانشگاهی بالایی نداشت، اما سالانه چند میلیارد فروش را به واسطه توانمندی و قدرت ارتباطات بالا به انجام می‌رسانید.
شخص دوم که سابقه بسیار کمی در فروشندگی داشت و رشته تحصیلی وی نیز مهندسی شیمی بود، وارد این شرکت گردید و بسیار فراتر از انتظار مدیر عامل و سایرین، موفق شد تا در نخستین سال فعالیت خود، بالاتر از یک ملیارد قرارداد منعقد نماید و این موضوع همگان را به تعجب واداشت. نکته جالب‌تر این که فروشنده دوم، لهجه‌ای محلی داشت که با ظاهر بسیار ساده او نیز همخوان بود و با پارامترهای مورد نظر مدیر عامل – که معتقد به موفقیت فروشندگان زیرک، خوش‌چهره و بیش از حد مدرن بود – هم‌خوانی پیدا نمی‌کرد.
بررسی‌ها و تحلیل‌های مدیر عامل با سابقه این شرکت، ما را به این نتیجه رسانید که فروشنده دوم اگرچه تکنیک‌های مدرن فروشندگی را چندان رعایت نمی‌کرد و در ظاهر، به سطح فروشندگی نفر اول نمی‌رسید، اما در اطمینان‌سازی و به اعتماد رساندن مشتری به واسطه ظاهری ساده، متین و موقر، موفق‌تر بود.
نگه‌داشتن حد تعادل و تطابق با عرف صنایع و کسب و کارهای ایرانی، تنها راه نجات از برچسب‌های تقلب‌گرایی فروشنده از سوی خریدار است. منظور از عرف کسب‌وکار، درک عمیق از سطح تحصیلات، نوع فرهنگ، ظاهر کسبه و فعالان در آن صنعت خاص است که فروشنده می‌بایست تطابق مناسبی با آن ایجاد نماید.
?
نوشته: امید فدایی‌منش
گروه مدیریت ارتباط با مشتری
دریافت فایل پی‌دی‌اف این نوشته: http://drcrm.ir/wp-content/uploads/2015/12/زیرکی-بفروش-حیرانی-بخر-قسمت-دوم.pdf