فروش مبتنی بر اعتماد

قدیم‌ترها، فروشنده‌ها را افرادی چرب زبان می‌دانستند که بلد بودند چطور مشتری را به گوشه رینگ ببرند و با هر طرفندی، کالایی که نیاز ندارد را هم به او بفروشند. فروشنده‌ها افتخار می‌کردند که توانایی فروش یخچال به اسکیمو را دارند. مدل قدیمی فروش، مبتنی بر چهار مرحله زیر بود:

مرحله اول که  %10 درصد  از کل فرآیند فروش را به خود اختصاص می‌داد، شامل جلب توجه مشتری می‌شد. در این مرحله، فروشنده باید با یک سئوال یا کلمه قصار قوی، توجه مشتری را جلب می‌کرد و سریعاً بدون صحبت‌های حاشیه‌ای، به دلیل ویزیت خود می‌رسید.

مرحله دوم که 20% از فرآیند فروش بود،  به فروشندگان می‌آموخت قبل از این که کار فروش را آغاز کنند، بررسی نمایند که آیا خریدار پول کافی برای انجام خرید را دارد یا خیر.
در مرحله سوم که 30% از فرآیند را شامل می‌شد، فروشنده با استفاده از جملات زیرکانه، بالا و پایین بردن صدا و حرکات بدنی، مقاومت خریدار را تضعیف می‌کرد.
مرحله چهارم که 40% فرآیند فروش بود، به تثبیت فروش اختصاص داشت و مدیران فروش معتقد بودند که مهمترین قسمت فروش است.

مدل جدید فروش که برایان تریسی هم در کتاب اصول و مبانی فروش حرفه‌ای آن را تایید کرده‌ است، کاملا با روش قبل متفاوت است و مبتنی بر جلب اعتماد مشتریان است. این مدل، شامل چهار مرحله زیر است:
اولین قسمت که 40% فرآیند فروش را شامل می‌شود، ایجاد اعتماد در مشتری است. میزان اعتماد بین شما و مشتری باعث می‌شود تا مابقی فرآیند فروش، مهیا شود. اگر بنا به هر دلیلی نتوانید  یک حد بخصوصی از اعتماد را ایجاد نمایید، این رابطه فروش هیچ وقت آغاز نمی‌شود.
دومین قسمت که 30% از فرآیند فروش است، شامل شناسایی احتیاجات واقعی مشتری است. باید سئوالات بسیار دقیق بپرسید و به جواب‌ها بسیار دقیق گوش دهید. وقتی شما تمرکز و توجه را بر روی مشتری می‌گذارید و راجع  به نیازها وخواسته‌های او فکر می‌کنید، مشتری به طور طبیعی آرامش می‌گیرد، بیشتر به شما اعتماد می‌کند و مشکلات و نگرانی‌های خود را با شما در میان می‌گذارد.
سومین قسمت که فقط 20% از فرآیند فروش را به خود اختصاص می‌دهد،  اجرای فروش است. دراین مرحله، فروشنده نشان می‌دهد که چگونه کالا یا خدمت او می‌تواند جوابگوی نیاز خریدار باشد. فروشنده‌های موفق، آن جنبه‌هایی از کالا یا خدمات را مورد تاکید قرار می‌دهند که برای خریدار از اهمیت خاصی برخوردار است.
قسمت آخر که 10% از فرآیند فروش است، اخذ تایید مشتری برای خرید را در بر می‌گیرد. مثلاً فروشنده می‌پرسد آیا مطالب مطرح شده  نظر شما را جلب کرد؟ یا  انتظارات شما را برآورده می‌کند؟

تجربه نشان می‌دهد اگر این فرآیند فروش به طور صحیح انجام گرفته باشد، غالباً خریدار به شما اعتماد می‌کند و می‌داند قیمت شما هر قدر که باشد، عادلانه خواهد بود.

?

نوشته: مجید برقی

گروه مدیریت ارتباط با مشتری

کانال تلگرام: https://telegram.me/DrCRM

دریافت فایل پی‌دی‌اف این نوشته: http://drcrm.ir/wp-content/uploads/2016/01/فروش-یخچال-به-اسکیمو.pdf