وبلاگ

مقالات و برنامه های آموزشی و سایر مطالب Drcrm

جستجو

Feature Selling (فروش ویژگی‌محور) و Benefit Selling (فروش مزیت‌محور)

در این مقاله به شرح دو روش فروش به نامهای Feature Selling (فروش ویژگی‌محور) و Benefit Selling (فروش مزیت‌محور) میپردازیم.
احتمالا برایتان پیش آمده که هنگام خرید یک محصول، فروشنده مسلسل‌وار به معرفی ویژگی‌های فنی آن محصول پرداخته و تمامی مشخصات ابعادی و عملکردی آن را برایتان توضیح داده ‌است ولی شما در حالی که احساس می‌کنید با محصول خوبی مواجه هستید، هنوز قانع نشده‌اید که چرا باید محصول این فروشنده را بخرید.

وقتی آن مغازه را ترک می‌کنید و به فروشگاه دیگری می‌روید، فروشنده‌ای دیگر، به جای این که ذهن شما را با اطلاعات فنی دستگاه بمباران کند، مزایایی را شرح می‌دهد که شما می‌توانید با استفاده از این محصول به دست آورید. حتی ممکن است مشخصات فنی محصول فروشنده دوم از محصول فروشنده اول پایین‌تر باشد ولی صحبت‌های او بر شما تاثیر بیشتری بگذارد.

مثلا فرض کنید قصد خرید یک سیستم صوتی برای منزل‌تان را دارید. فروشنده اول در مورد سیستم اکولایزر، توان خروجی، سیستم نویزگیر رادیویی و… صحبت می‌کند که شاید شما از هیچ کدام این مشخصات سر در نیاورید. فروشنده دوم می‌گوید: «با این سیستم شما می‌توانید آهنگ‌های زیبا را مانند اجرای یک کنسرت زنده گوش کنید». همین جمله می‌تواند احساس مثبتی نسبت به خرید این محصول در شما ایجاد کند و با خود بگویید: «آهان! همان است که دنبالش بودم».

فروشنده اول Feature Selling (فروش ویژگی‌محور) و فروشنده دوم Benefit Selling (فروش مزیت‌محور) می‌کند. فروشنده اول با ارائه اطلاعات فنی، سعی دارد خریدار را قانع کند که محصول او بهترین گزینه است، غافل از این که مشتری هر چه اطلاعات فنی بیشتری در خصوص محصول به دست آورد، در انتخابش حساس‌تر می‌شود، تا جایی که یک چک لیست فنی برای مقایسه محصول او با محصولات سایر فروشندگان تهیه می‌کند. فروشنده دوم به انگیزه مشتری از خرید این محصول می‌پردازد و سعی می‌کند با هدف‌گیری احساساتش، او را تحت تاثیر قرار دهد. فروشنده اول می‌گوید که این سیستم صوتی، حجم صدای بالایی دارد در حالی که فروشنده دوم می‌گوید که این سیستم صوتی به شما این امکان را می‌دهد که در موسیقی غرق شوید!

 

نوشته:‌ مجید برقی

کانال تلگرام: https://telegram.me/DrCRM

برچسب ها

این مقاله را با دوستان خود به اشتراک بگذارید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سبد خرید
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.

فرم درخواست همکاری

فرم همکاری با ما

"*" indicates required fields

لطفا فرم زیر جهت درخواست همکاری با DrCrm تکمیل نمایید

فرم پیش ثبت نام کارگاه آموزشی

فرم ثبت نام کارگاه آموزشی

"*" indicates required fields

لطفا اطلاعات تماس و کارگاه مورد نظرتان را وارد فرمایید تا همکاران ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند

فرم دریافت خدمات

فرم درخواست مشاوره

"*" indicates required fields

لطفا اطلاعات تماس و موضوع نیازمندی را وارد فرمایید تا همکاران ما در اسرع وقت با شما تماس بگیرند.