استراتژی

در قسمت‌های قبل، رویکرد تفکر خارپشت و روباه در بازاریابی را توضیح دادیم.

حرفه‌ای‌‌ بودن با تمرکز رابطه مستقیم دارد. یک جراح قلب قطعا می‌تواند جراحی‌های عمومی را هم انجام دهد، ولی  خوب می‌داند که برای حرفه‌ای ماندن، نباید به درآمد کم‌ترِ عمل جراحی عمومی چشم بدوزد، زیرا در این صورت، برند شخصی‌اش به عنوان یک جراح حرفه‌ای قلب، شکل نمی‌گیرد.

شرکت‌ها هم اگر می‌خواهند به عنوان بهترین در صنعت خودشان شناخته شوند، باید از تنوع در محصولات و خدمات پرهیز کنند و از این شاخه به آن شاخه نپرند. این تصمیم با تمام مزایایش، یک ریسک بزرگ دارد  و آن،  تغییرات محیطی است. گاهی اوقات تغییرات در کسب و کار به قدری سریع و عمیق انجام می‌شود که تا به خودتان می‌آیید، متوجه می‌شوید که محصول یا خدمت شما منسوخ شده و مشتریان‌تان به روش دیگری نیازشان را برآورده می‌کنند. این‌جاست که اگر همراه با تغییرات، متحول نشوید، محکوم به شکست خواهید بود. (بیشتر…)

در قسمت‌های قبل، رویکرد تفکر خارپشت و روباه در بازاریابی را توضیح دادیم. در این مطلب می‌خواهیم ببینیم که برای هر کدام ‌از این رویکردها، چه استراتژی‌‌هایی وجود دارد.

1- استراتژی‌های تمرکز:

1-1- نفوذ در بازار:
– برای افزایش فروش محصول فعلی به بازار فعلی پیشنهاد می‌شود.
– شرایطی که این استراتژی توصیه می‌شود: بازار فعلی از محصول فعلی اشباع نشده است، احتمال افزایش تقاضای مشتریان وجود دارد، سهم رقبا رو به کاهش است، همبستگی بین فروش و هزینه بازاریابی بالا است، صرفه‌جویی به مقیاس به صورت مزیت رقابتی در آمده  است.
– راه‌کار پیشنهادی: افزایش تعداد فروشندگان، افزایش هزینه‌های تبلیغات، ترویج گسترده برای افزایش تقاضا و…

(بیشتر…)

در قسمت قبل گفتیم شرکت‌هایی که تفکر خارپشتی دارند، فقط یک کار انجام می‌دهند ولی آن را بهتر از هر سازمان دیگری اجرا می‌کنند. به عنوان مثال، برندهایی مانند بستنی اکبر مشدی، سمنوی عمه لیلا و حلیم سید مهدی، نمونه‌‌هایی از برندهای قدیمی ایرانی هستند که پس از ده‌ها سال، هنوز هم در بازار حضور دارند و رقابت می‌کنند. این کسب و کارها به همان شکل سنتی اداره می‌شوند و با وجود این که مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) آن‌ها بسیار ضعیف است، ولی باز هم مردم برای خرید محصولاتشان، صف می‌کشند.

در حوزه سازمانی، تفکر خارپشتی در برندهایی نظیر بوتان، آبسال، اخوان، آیدین، کاچیران، هاکوپیان، تک ماکارون، گلبافت، پارچه مقدم و… مشاهده می‌شود. این شرکت‌ها، یک بخش از بازار را مورد هدف قرار داده‌اند و از شناخته‌ شده‌های صنعت خود هستند. (بیشتر…)

ماجرای خارپشت و روباه برمی‌گردد به شعر “آرخیلوخوس” در یونان باستان که سروده است: «روباه بسیار چیزها می‌داند، اما خارپشت یک چیز بزرگ می‌داند». روباه موجودی چابک و حیله‌گر است که برای شکار خارپشت، راه‌های مختلفی را به کار می‌گیرد. همه روزه روباه در اطراف لانه خارپشت پرسه می‌زند و در انتظار فرصتی طلایی می‌ماند تا خارپشت را شکار کند. در عوض خارپشت موجود کوچکی است که آهسته حرکت می‌کند و به راحتی در کمین روباه قرار می‌گیرد.

وقتی که روباه تمامی روش‌های ممکن را برای حمله به شکارش به کار می‌گیرد، خارپشت تنها یک کار انجام می‌دهد؛ خودش را جمع می‌کند و در حصار خارهایش پنهان می‌شود. به قدری خارپشت این تنها روش دفاعی‌اش را عالی انجام‌ می‌دهد که همیشه پیروز می‌شود و هیچ کس ندیده روباهی توانسته باشد خارپشتی را شکار کند!
(بیشتر…)