نمک معامله!

مذاکره درباره قیمت کالا و تخفیف دادن، با هم تفاوت دارند. در هنگام مذاکره، شما به دنبال این هستید که ارزشی را به طرف مقابل بدهید و ارزشی برابر دریافت کنید. در این حالت هر دو طرف، یک امتیاز می‌دهند و یک امتیاز دیگر به دست می‌آورند ولی در تخفیف، این رابطه یک طرفه است. اجازه بدهید این مطلب را دقیق‌تر توضیح بدهم.

مذاکره:

ممکن است در هنگام خرید، مشتری از شما بخواهد که محصول یا خدمت خودتان را با قیمت کمتری به او بفروشید. شما می‌توانید این کار را در ازای امتیاز ارزشمندی که می‌گیرید انجام دهید. مثلا به او پیشنهاد بدهید اگر تعداد بیشتری خرید کند، می‌توانید کالا را با قیمت کمتری به او بفروشید. یا این که اگر همه مبلغ را به صورت یکجا قبل از تحویل کالا بپردازد، می‌توانید از قیمت کالا کم کنید.

روش‌ دیگر این است که از او بخواهید به صورت انحصاری محصولات مورد نیازش را از شما تهیه کند و خرید از رقبایاتان را متوقف کند تا شما هم قیمتی استثنایی برای او در نظر بگیرید. تمامی این روش‌ها برای دست‌یابی به یک نتیجه برد-برد است که شما در قبال امتیازی که می‌دهید، امتیازی دریافت می‌کنید.

تخفیف:

تخفیف، با روش بالا متفاوت است. وقتی شما به مشتری تخفیف می‌دهید، همان کالا یا خدمت را با قیمت کمتر در اختیار او قرار می‌دهید، بدون این که در عوض، امتیازی به شما بدهد. معمولا شما به این دلیل این کار را انجام می‌دهید که مشتری به خاطر قیمت پایین‌تر نسبت به رقبا، از شما خرید کند.

بیشتر اوقات هنگامی که فروشندگان می‌خواهند مهارت مذاکره را یاد بگیرند، منظورشان این است که می‌خواهند بدانند چطور می‌توانند از مدل قیمت‌گذاری خودشان دفاع کنند و بتوانند بدون تخفیف دادن، بفروشند. آن‌ها می‌خواهند یاد بگیرند که تفاوت قیمت خودشان با قیمت رقبا را توجیه کنند.

در فروش ایرانی که مشتریان تخفیف را «نمک معامله» می‌دانند، در خیلی از مواقع ارائه یک تخفیف مناسب می‌تواند باعث موفقیت در فروش شود ولی بهتر است با مذاکره صحیح، در قبال کاهش قیمت، امتیازی از مشتری دریافت کنید.

نوشته: مجید برقی

گروه مدیریت ارتباط با مشتری

کانال تلگرام: https://telegram.me/DrCRM