در قسمت قبل، از منظر استراتژی CRM به نقد فروشگاه‌های اینترنتی پرداختیم و گفتیم یکی از دلایل عدم موفقیت فروشگاه‌های اینترنتی این است که در مدل کسب و کارشان (Business Model)، تمایز معناداری با رقبا ندارند و ارزش ویژه‌ای به مشتریان ارائه نمی‌کنند که باعث ایجاد انگیزه خرید شود.

علت دیگری که مانع رشد این فروشگاه‌ها است، ضعف در “ایجاد سرنخ تجاری” (Lead Generation) است. در مبحث “قیف فروش” توضیح دادیم که فرآیند فروش چند مرحله دارد و نخستین مرحله، یافتن مشتریان بالقوه یا همان افرادی است که احتمال می‌رود از فروشگاه شما خرید کنند. اگر فروشگاه اینترنتی شما بازدید کننده کمی دارد، به همین نسبت احتمال فروش هم پایین می‌آید.

پس اگر می‌خواهید مخاطبان را به سایت خودتان جذب کنید، باید برای این قسمت از کار برنامه‌ریزی داشته باشید و بودجه آن را در هنگام راه اندازی کسب و کارتان کنار بگذارید. مشکل خیلی از استارت آپ‌هایی که کسب و کار خود را به صورت فروشگاه اینترنتی راه اندازی می‌کنند این است که تصور دارند با اجرای یک پروژه حرفه‌ای سئو می‌توانند به راحتی به صفحه اول گوگل بیایند، غافل از این که کلید واژه‌هایی همچون “فروشگاه اینترنتی” بسیار پررقابت هستند و بالا آمدن در موتورهای جستجو به همین سادگی نیست.

بازاریابی محتوا یا بازاریابی درونگرا، روشی کم هزینه‌تر ولی سخت‌تر است که نیاز به تیم تولید محتوا و اتاق فکر دارد. همین مساله یعنی این که باید افرادی خوش فکر و با سلیقه استخدام کنید و هزینه آن‌ها را هم در طراحی مدل کسب و کارتان در نظر بگیرید. بازاریابی محتوا روش اثربخشی است که باعث می‌شود سرنخ‌های تجاری از طریق مطالب مفیدی که برایشان به اشتراک می‌گذارید به سایت شما سربزنند و در میان مدت یا بلند مدت به شما اعتماد کنند و مشتری شما شوند.

یکی دیگر از روش‌های تولید سرنخ تجاری، خرید کلیک از سایت‌هایی است که مخاطبان شما را می‌توان در آن‌جا پیدا کرد. از روش‌های عمومی‌تر مانند درج تبلیغ مبتنی بر تعداد کلیک در سایت گوگل گرفته تا درج بنر تبلیغاتی در وب‌سایت‌های پربازدید، صفحات اینستاگرام و کانال‌های تلگرام، همگی مستلزم پرداخت هزینه هستند. البته روش‌های جدیدتری هم برای فروش اینترنتی و استفاده از ظرفیت مشارکت کانال‌های مختلف در فروش ارائه شده که در یک سری نوشته جداگانه به آن خواهیم پرداخت.

برای این که بدانید اثربخشی کدام یک از این کمپین‌های تبلیغاتی بالاتر خواهد بود، لازم است بخش‌بندی صحیحی از بازار داشته باشید، رفتارهای مشتریان آن بخش را پیش‌بینی کنید و برنامه تبلیغاتی را مطابق آن سفارشی‌سازی نمایید. شناسایی کانال‌های دستیابی به مشتریان بالقوه و در نظر گرفتن هزینه‌های آن در طرح و کسب و کار اینترنتی، از پیش‌نیازهایی است که فروشگاه‌های موفق اینترنتی به خوبی انجام می‌دهند.