مهارت فروش

حدود یک هفته به آغاز سال جدید باقی مانده و هنوز بعضی از شرکت‌ها به رقم فروش مورد نیاز برای پوشش دادن هزینه‌های شب عید نرسیده‌اند. قطعا این هفته، زمان مناسبی برای ایجاد سرنخ‌های تجاری جدید (Lead Generation) نیست و اگر تلاش‌های تیم فروش که برای شناسایی مشتریان جدید صرف می‌شود، به احتمال زیاد، خرید در سال آینده انجام خواهد شد.

اگر از نرم افزارهای CRM استفاده می‌کنید یا این که اطلاعات پیش فاکتورهای مشتریان را در هر ابزار دیگری ثبت می‌کنید، پیشنهاد می‌کنم این هفته را به تعیین تکلیف فرصت‌های فروش قبلی اختصاص بدهید. بررسی کنید کدام دسته از متقاضیان، پیش فاکتور گرفته‌اند ولی خرید انجام نداده‌اند.

برای این دسته از مشتریان بالقوه، طرح‌های ویژه در تخفیف، پرداخت، تحویل و… بگذارید. زمان این طرح را به صورت محدود تا پایان سال اعلام کنید و به هیچ‌ وجه آن را تمدید نکنید.

(بیشتر…)

فروش تنها شغلی در دنیا است که شما نمی‌توانید در آن موفقیت ساختگی داشته باشید. در پایان هفته، ماه یا سال، چه بخواهید یا نخواهید شما باید برای میزان فروش‌تان پاسخگو باشید. به همین دلیل لازم است وقت‌گرانبهای‌تان را صرف کارهای ارزشمندتر کنید.

اما به همان اندازه که دانستن کارهایی که باید انجام داد مهم است، دانستن کارهایی که نباید انجام داد هم، حائز اهمیت است. فروشندگان گاهی اوقات عادت‌های اشتباهی دارند که باعث دور شدن موفقیت از آن‌ها می‌شود. در ادامه به 10 مورد از کارهایی که فروشندگان باید ترک کنند، می‌پردازیم.

زیاد صحبت کردن

فروش، بیشتر گوش کردن است تا صحبت کردن؛ هیچ مهم نیست که صدای ضعیف درون سرتان چه می‌گوید. اجازه بدهید که مشتری صحبت کند و در واقع به جای این‌که به این فکر کنید که چه پاسخی در ادامه خواهید داد یا اوقات‌ فراغت‌تان را به چه کاری خواهید پرداخت، به حرف های مشتری گوش دهید. هیچ کسی تا به حال با صحبت کردن بدون این‌که اول گوش کند، پولدار نشده است و شما هم پولدار نخواهید شد.

(بیشتر…)

بخش قابل توجهی از فروشندگان هیچ وقت در طول مدت کاری‌شان کتابی درباره یادگیری مهارت‌های فروش نمی‌خوانند. جالب است بدانید آمارهای جهانی نشان می‌دهد که بیش از 33% از افراد، بعد از اتمام دبیرستان، دیگر هیچ کتابی نمی‌خوانند. احتمالا این نسبت در کشور ما بالاتر هم باشد. تاسف‌برانگیزتر این که این دسته از فروشندگان، در هیچ دوره‌ آموزشی که به آن‌ها کمک کند تا مهارت‌های شخصی و حرفه‌ای‌شان را ارتقاء دهند هم شرکت نمی‌کنند.

یکی از بهانه‌های اصلی عدم یادگیری این دسته از فروشندگان، مقایسه خودشان با تجار و کسبه سنتی و بازاری است که بدون گذراندن دوره‌های فروش و بدون خواندن کتابی، کسب و کار موفقی را اداره می‌کنند. آن‌ها فروش را بیشتر شم و هنر می‌دانند و علاقه چندانی به جنبه علمی آن نشان نمی‌دهند.

(بیشتر…)

1- از تیم فروش بازخورد بگیرید:

هنگامی که دارید مسابقه فروش را در سازمان طراحی می‌کنید، تیم فروش و تمامی افرادی که در این رقابت سازمانی موثر هستند را در کار شریک کنید. از فروشندگان بپرسید که در رقابت‌های قبلی، چه جنبه‌هایی را دوست داشتند و چه ایده‌هایی دارند که به شما کمک کند تا بهتر از رقبا باشید. یک “کمیته رقابت” تشکیلی بدهید که مسوولیت یافتن ایده‌های رقابتی، پالایش ایده‌ها، اجرا و پیگیری آن‌ها را به عهده داشته باشد.

(بیشتر…)