بارها در گزارش‌های متعددی دیده‌ایم که وقتی می‌خواهند متوسط نرخ رشد فروش یک کسب‌وکار را طی چند سال محاسبه و بیان کنند، از میانگین حسابی (Arithmetic Mean) استفاده کرده‌اند و این امر به صورت گسترده‌ای رواج یافته و مورد استفاده قرار می‌گیرد. اما لازم است بدانیم که میانگین حسابی برای همه انواع داده‌ها مناسب نیست و مقدار درستی را ارائه نمی‌دهد. (بیشتر…)
حراجمعه یا جمعه سیاه در ایالات متحده، آخرین جمعه ماه نوامبر به شمار می‌رود و آغاز آیین خرید برای کریسمس به حساب می‌آید. در واقع جمعهٔ سیاه، یک روز تعطیل نیست، اما اکثر شرکت‌ها این اجازه را به کارکنان خود می‌دهند که این روز را مرخصی گرفته و به خرید سال نو بپردازند.
سال‌ها است که این روز، شلوغ‌ترین روز برای فروشنده‌ها است. هر چند آمریکای شمالی محل اصلی این رویداد است، اما چند وقتی است که این آیین به کشورهای دیگر هم سرایت کرده‌است. این روز به قدری اهمیت دارد که فروشگاه‌ها قبل از ساعت ۴ صبح کار خود را آغاز می‌کنند و مردم از همان زمان برای خرید به فروشگاه هجوم می‌آورند و باید تا قبل از آغاز شب خرید کرده باشند.
به نظر شما شرکت در نمایشگاه، بیشتر از جنس فعالیتهای بازاریابی است یا این که ابزار واحد فروش در جذب مشتریان جدید است؟ اجازه بدهید دقیق‌تر توضیح بدهم. اقداماتی که در زمینه بالاتر بردن سطح آگاهی از برند انجام می‌شود را در حوزه بازاریابی دسته بندی می‌کنند و اقداماتی که در جهت برقراری ارتباط با متقاضیان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتری بالفعل انجام می‌شود را در حوزه فروش در نظر می‌گیرند.
برگزاری نمایشگاه از فعالیتهای پرهزینه‌ای است که معمولا در حوزه بازاریابی دسته بندی می‌شود. اگر چرخه ایجاد سرنخ تجاری (Lead Generation) برای آن به خوبی تعریف نشود، به اثربخشی مورد انتظار از برگزاری این رویداد، دست نخواهیم یافت. این مساله در کسب و کارهای کوچک و متوسط که واحد بازاریابی و فروش جداگانه ندارند، بیشتر به چشم می‌خورد.
?پیشنهاد اول: ایجاد سرنخ را به صورت سیستماتیک انجام دهید.
اولین قدم برای دستیابی به یک فروش پایدار این است که به میزان کافی سرنخ تجاری در قیف فروش ایجاد کنید. بسیاری از کارآفرینان در رسیدگی به مشتریان فعلی و انجام کارهای روزمره غرق می‌شوند و فراموش می‌کنند که در آینده هم نیاز به مشتریان جدید دارند.
– مشخص کنید که در هر زمان، باید چه تعداد متقاضی جدید خرید محصول یا خدمت، در فرآیند بازاریابی و فروش وارد شود.
– با توجه به نرخ ریزش قیف فروش، تعیین کنید وجود چه تعداد فرصت فروش در هر هفته، شما را به فروش مورد انتظارتان می‌رساند.
– از مابقی زمانی که در دسترس دارید، برای انجام موثر مذاکرات و تبدیل فرصت‌ها به فروش قطعی استفاده کنید.
ایجاد سرنخ‌های جدید تجاری، کار ساده‌ای نیست، اما اگر قصد دارید به سطح پایداری از فروش برسید، باید برای آن هزینه و زمان صرف کنید. فعالیتهای بازاریابی و مذاکرات فروش را با توجه به شیب ریزش در قیف فروش، طوری انجام بدهید که خروجی آن، میزان فروش مورد انتظار شما را تامین کند.
بیشتر مدیران با دعوای معروف بین واحدهای بازاریابی و فروش آشنا هستند، اما فراموش می‌کنند که این مجادله، یک ضلع سوم به نام “خدمات پس از فروش” هم دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که مشتریان حاضرند برای دریافت خدمات بهتر، پول بیشتری نسبت به محصولات مشابه پرداخت کنند. بنابر این، “خدمات مشتری” نقشی بسیار مهم در کنار بازاریابی و فروش در ایجاد “تجربه مشتری” ایفا می‌کند.
تکنیک‌های زیر به شما کمک می‌کند تا یکپارچی بیشتری بین خدمات پس از فروش در کسب و کارتان و بازاریابی و فروش ایجاد کنید:
شرایطی را فراهم کنید که همه افراد تیم‌های بازاریابی، فروش و خدمات به صورت یکپارچه به اطلاعات مشتریان دسترسی داشته باشند. همه کارکنانی که با مشتری در ارتباط هستند باید به خوبی مفهوم “سرنخ تجاری” را بشناسند و با “نقشه سفر مشتری” آشنا باشند. اگر از نرم افزارهای CRM استفاده نمی‌کنید، از اپلیکیشن‌های مدیریت یکپارچه فعالیت‌ها مانند Trello بهره بگیرید تا فعالیتهای درون سازمانی‌تان را هماهنگ‌تر شود.
آمارها نشان می‌دهد که بیشتر از نصف شرکت‌ها، بستر مناسبی برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات مشتریان در اختیار ندارند. هیچ کسی در سازمان بهتر از کارکنان بازاریابی، نیازهای مشتریان را نمی‌شناسد. این واحد فروش است که به نحوه تبدیل یک سرنخ به مشتری به خوبی آگاه است. کارکنان واحد پشتیبانی فنی، بیش از هر مجموعه دیگری، با دلایل نارضایتی مشتریان آشنا هستند.
زیرساخت‌هایی را در سازمان مستقر کنید که تمامی کارکنان مرتبط با مشتری بتوانند تجارب خود را در خصوص مشتریان به اشتراک بگذارند. به سایر کارکنان اجازه بدهید تا با سطح دسترسی تعریف شده، از این داده‌های گرانبها در جهت بهبود فعالیت‌هایشان استفاده کنند.
مشتریان شما کلید بقای کسب و کارتان هستند، بنابراین جذب مشتریان یکی از مهم‌ترین کارهایی است که هر مدیری باید انجام دهد و نیاز به صرف تلاش زیادی دارد. فرقی نمی‌کند که کسب و کار شما یک استارت آپ باشد یا این که سابقه زیادی از شروع فعالیت آن گذشته باشد. این نوشته به بررسی شش استراتژی می‌پردازد که شما را در جذب موفق مشتریان یاری می‌کند.
رقابت همیشه جذاب است و انگیزه‌ای برای بهتر شدن ایجاد می‌کند، اما بعضی رقابت‌های تجاری می‌تواند برای کسب و کارها خطرناک باشد. رقابت بین واحدهای بازاریابی و فروش در یک سازمان، از نمونه‌های رقابت مخرب است. در بسیاری از سازمان‌های بزرگ، ارتباط بین واحدهای بازاریابی و فروش، بسیار ناچیز و نزدیک به صفر است.
واحدهای بازاریابی معمولا خودشان را مسوول تبلیغات، بروز رسانی وب‌سایت، تهیه کاتالوگ و… می‌دانند و مسوولیتی نسبت به سرنخ‌های تجاری (Lead) ایجاد شده به عهده نمی‌گیرند. واحدهای فروش هم معمولا فعالیت خودشان را از اولین تماس مشتری آغاز می‌کنند و در خصوص تولید سرنخ، احساس مسوولیت نمی‌کنند.
بستن یک فرصت فروش، به معنای رها کردن کامل متقاضی نیست. بعضی وقت‌ها فشار آوردن به مشتری برای خرید، جواب معکوس می‌دهد. در این شرایط بهتر است متقاضی را کمی رها کنید و بعدا دوباره به سمت او بروید.
وقتی که یک فرصت فروش را می‌بندید یا یک سرنخ را بایگانی می‌کنید، اطلاعات این مخاطبان هنوز در CRM موجود است و شما می‌توانید با استفاده از ابزارهای ارتباطی مانند کمپین‌های بازاریابی، ایمیل مارکتینگ و… مجددا با آنان ارتباط برقرار کنید.
حتما برای شما هم پیش آمده که از فروشگاه‌های اینترنتی خرید کنید و در پایان خرید، فروشگاه به شما پیشنهاد خرید محصولات دیگر را بدهد و اعلام کند «کسانی که این محصول را خریده‌اند، محصولات زیر را هم خریداری کرده‌اند».
سیستمهای پیشنهاد دهنده از ابزارهای نوین داده‌کاوی هستند که در شناسایی الگوهای رفتار خرید مشتریان به کار گرفته می‌شوند. این الگوریتم‌ها به کسب و کارها کمک می‌کنند تا جریان کلیک مشتریان را تحلیل کنند و مشخص کنند که الگوی مشاهده صفحات توسط مشتری جدید، شبیه کدام دسته از مشتریان قبلی است و بر اساس این شباهت، محصولاتی را به مشتری سفارش بدهند که بیشترین احتمال خرید را دارد.
شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک یا لینکدین، از سیستمهای پیشنهاد دهنده برای توسعه شبکه کاربران استفاده می‌کنند. این شبکه‌ها با به‌کارگیری الگوریتم‌های دقیق، پروفایل شما را بررسی می‌کنند و پیشنهادهای مناسبی از حلقه دوم و سوم دوستان به شما ارائه می‌دهند.
برای این که فروشنده موفقی باشید، باید شما را بشناسند، دوستتان داشته باشیند و به شما اعتماد کنند. ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کنید، باعث شناخته شدن شما می‌شود و شخصیت خوب شما، اعتماد مشتریان را جلب می‌کند. نکات زیر به افزایش محبوبیت شما به عنوان یک فروشنده حرفهای کمک می‌کند:
ما معمولا قدرت “حضور داشتن نزد مشتری” را دست کم می‌گیریم. کنار مشتری بودن، باعث ایجاد صمیمیت و محبوبیت می‌شود. نزدیک بودن به مشتری، نشانه توجه کردن به اوست.
هیچ چیزی به اندازه توجه کامل به حرفهای مشتری نمی‌تواند برای فروشنده ایجاد محبوبیت کند. توانایی تمرکز مداوم بر گفته‌های مشتری، از ویژگی‌های فروشندگان موفق است.
