B2B

یکی از ابزارهایی که فروشندگان محصولات صنعتی خارجی برای فروش کالاهای خود استفاده می‌کنند، سفر با مشتری به کشور مبدا برای بازدید از کارخانه سازنده هست. این روش، اقدام انگیزشی خوبی برای مشتریانی است که یک سفر خارج از کشور را با هزینه شما تجربه می‌کنند و احتمال خرید مشتریانی که نمک‌گیر شده‌اند، بسیار بالاست.

اما تجربه من، هم در جایگاه مدیر مهندسی فروش و هم در جایگاه مشاور مدیریت ارتباط با مشتری، نشان می‌دهد که کپی برداری این روش توسط تولید کنندگان داخلی، جواب معکوس می‌دهد. یعنی اگر بخواهید هزینه‌های ایاب و ذهاب و اقامت مشتری برای بازدید از کارخانه‌ خودتان یا بازدید از محصولات در حال کارتان را پرداخت کنید، مشتری احساس می‌کند حاشیه سود بالایی دارید و شما را برای تخفیف‌های غیرمتعارف، تحت فشار خواهد گذاشت. سعی کنید از اقدامات انگیزشی دیگری مانند گارانتی طولانی‌تر، پشتیبانی 24 ساعته یا تمایزهای دیگر تولیدکنندگان داخلی استفاده کنید.

(بیشتر…)

بعضی از شرکت‌هایی که در فضای B2B فعالیت می‌کنند، در دام مذاکره می‌افتند. به این معنی که فرآیند مذاکره با مشتریان و برقراری ارتباط خوب با آنان، به هدف سازمان تبدیل می‌شود و کم کم فراموش می‌شود که مذاکره، ابزاری برای رسیدن به نقطه فروش است.

این حالت مثل تیم فوتبالی است که به خوبی پاس‌کاری می‌کند ولی کسی را ندارد که گل بزند. این تیم از دریبل زدن‌های زیبا لذت می‌برد، غافل از این که برنده میدان، تیمی است که موفق شده گل بزند، نه تیمی که زیباتر بازی کرده است.

(بیشتر…)

اگر شرکت شما محصول یا خدمتی ارائه می‌کند که برای فروش آن لازم است با مشتری جلسه فنی بگذارید، حتما موقع استخدام کارشناسان فنی، مهارت آنان در مذاکره و برقرار ارتباط با مشتری را هم مد نظر قرار بدهید، زیرا آن‌ها هستند که باید در مذاکرات با مشتری، تیم فروش را همراهی کنند.

برای فروش محصولات صنعتی، به جای واحد فروش، واحد مهندسی فروش داشته باشید و سعی کنید در این واحد از کارشناسان فنی هم استفاده کنید. بهترین گزینه این است که چند نفر از کارشناسان فنی را که چند سالی در واحدهای طراحی، تولید یا خدمات پس از فروش کار کرده‌اند، به واحد مهندسی فروش منتقل کنید.

(بیشتر…)

فروش در حوزه‌های B2B، نیاز به مذاکرات طولانی با مشتری دارد. وقتی که می‌خواهید دستگاه یا خدمتی را به یک شرکت یا کسب و کار بفروشید، باید مدت قابل توجهی را به انجام مذاکره تخصصی فروش اختصاص بدهید. این مذاکرات در تمامی سطوح متناظر هر دو سازمان صورت می‌گیرد. به عنوان مثال واحد فروش شما باید با واحد خرید آن‌ها مذاکره کند، واحد فنی مهندسی شما با واحد نگهداری تعمیرات آن‌ها مذاکره کند، واحد حسابداری فروش شما با واحد مالی آن‌ها ارتباط بگیرد.

(بیشتر…)