marketing

در دید مشتری بودن، مضمونی است که اجرای آن بنا به سلایق، خلاقیت‌ها و توانمندی‌های فروشندگان تغییر می‌کند، اما اقدامات ذیل مواردی معمول هستند که در مشاغل گوناگون قابل اجرا می‌باشند:

– برنامه‌ای را مشخص کنید که در آن به طور متوالی، منظم و منسجم، فهرست مشتریان مرور و تماس با ایشان برقرار شود. این تماس‌ها می‌توانند تلفنی، حضوری یا به روش‌های دیگر باشند. همچنین اگر ارتباط با مشتریان بر اساس ارزشمندی وفاداری، با در گرفتن مشخصه‌های طول عمر همکاری با مشتری انجام شود، مطلوب‌تر است.
برای مثال با مشریان طلایی سازمان – که سودآورترین و وفادارترین مشتریان هستند – ماهانه دو تماس داشته باشید و مشتریان نقره‌ای را هر ماه یک‌بار تازه‌سازی نمایید.

(بیشتر…)

در بسیاری از مواقع، ایرانان بنای تفکر و تصمیم خود را بر احساسات و عواطف پایه‌گذاری می‌کنند. آنان خریدهای خود را از کسانی انجام می‌دهند که بیشتر می‌شناسند، اعتماد دارند و بیشتر در دسترس‌شان هستند. لذا فروشندگانی که همواره در مقابل دیدگان خریدار هستند، فرصت و شانس بیشتری برای فروش محصولات خود دارند. در ضمن آنان که خاطری خوش در ذهن خریدار به جای می‌گذارند، بیشتر و طولانی‌تر در ذهن ایشان می‌مانند.

«بازاریابی رابطه‌مند» نیز تاکید بسیاری بر تازه‌سازی مشتریان دارد. در این مکانیزم، ارتباط با مشتری از روش‌های گوناگون نظیر ارسال هدیه، نامه، یادبود، پیامک و برگزاری جشن‌ها و گردهمایی‌ها تازه‌سازی می‌گردد.

(بیشتر…)

در قسمت قبل گفتیم که موفقیت در کسب و کارهای B2B که مخاطبان‌ آن‌ها شرکت‌ها هستند، در گرو برقراری رابطه تک به تک با مشتریان است. مشتری باید احساس کند در اولویت اول شرکت‌ شماست و تمامی تلاش‌تان را برای برآورده کردن انتظاراتش به کار گرفته‌اید. صمیمیت، صداقت، اعتماد و اعتبار سازمان شما باعث می‌شود که مشتری به برندتان وفادار شود.

ولی مدل بازاریابی و فروش در کسب و کارهای B2C کاملا با B2B متفاوت است. این دسته شرکت‌ها، کالا یا خدمتی عمومی به بازار ارائه می‌کنند و مصرف‌کنندگان نهایی محصولات خود را نمی‌شناسد. یک تولید مواد غذایی هیچ وقت نمی‌تواند با تمامی مشتریان محصولاتش، رابطه‌ای تک به تک برقرار نماید. در این سازمان‌ها معمولا واحد بازاریابی به موضوعاتی همچون برندینگ، ساخت تیزرهای تلویزیونی و تبلیغات محیطی می‌پردازند و واحد فروش معمولا بر روی فروش مویرگی و فروش عمده به سازمان‌ها تمرکز دارد، در نتیجه، این دو واحد تقریبا کار مشترک زیادی با همدیگر ندارند.

(بیشتر…)

و احتمالا شما هم حس کرده‌اید که سرعت نفوذ فن‌آوری اطلاعات در چند ماه اخیر به طور چشمگیری بالا رفته و استفاده از ابزارهای نوین ارتباطی، علاوه بر نسل جدید جامعه، به نسل قدیم هم رسیده‌است. برای مثال، امروز افرادی عضو تلگرام می‌شوند که تا چند وقت پیش حتی نسبت به خرید گوشی لمسی مقاومت داشتند و ترجیح می‌دادند با گوشی دکمه‌دار کار کنند. این پیشرفت سریع در فن‌آوری‌های ارتباطی دارد الگوهای رفتار خرید مشتریان را تغییر می‌دهد.

دامنه این تغییرات به خریداران سازمانی یا به عبارت دیگر، مدل‌های فروش B2B هم رسیده است. مشتریان یاد گرفته‌اند با داده‌ها کار کنند و می‌دانند چطور با چند کلیک، به دنیایی از اطلاعات، متصل شوند. آن‌ها قبل از این که با واحد فروش شرکت شما تماس بگیرند، تمامی گزینه‌های بازار را بررسی می‌کنند و مزایا و معایب هر کدام را می‌شناسند. اطلاعات وسیع مشتریان نسبت به کسب و کارتان گاهی اوقات ممکن است بیشتر از اطلاعات کارشناسان فروش شما باشد. همین مساله باعث شده که خیلی به برند شما و حرف‌هایی که می‌زنید، اتکا و اعتماد نکنند.

(بیشتر…)